Представьте: ваш товар нужен сотням организаций по всей стране. Школы, больницы, муниципалитеты, госкорпорации — все они обязаны закупать продукцию через официальные процедуры. И пока вы ищете клиентов через холодные звонки, этот огромный рынок работает без вашего участия. Госзакупки для производителя — это не бюрократический лабиринт, а стабильный канал продаж с гарантированной оплатой. Вопрос лишь в том, готовы ли вы в него войти.

Масштаб рынка: сколько денег проходит через госзакупки

Ежегодный объём государственных закупок в России исчисляется триллионами рублей. Через ЕИС (Единую информационную систему) проходят десятки тысяч процедур ежемесячно. Добавьте сюда закупки стран СНГ и ЕАЭС — и масштаб становится впечатляющим.

Важный момент: значительная доля госконтрактов по федеральному законодательству резервируется для малого и среднего бизнеса. Заказчик обязан устанавливать преференции для российских производителей, а национальный режим в госзакупках с каждым годом ужесточается. Постановление № 1875 и другие новые правила 2025 года ограничивают допуск иностранных товаров во многих категориях.

Что это значит на практике? Если вы производите продукцию в России — у вас есть преимущество перед импортёрами. Этот пирог делят без вас, пока вы сомневаетесь.

Два закона — два мира: 44-ФЗ и 223-ФЗ простыми словами

Вся система госзакупок строится на двух федеральных законах: 44-ФЗ и 223-ФЗ. Разница между ними принципиальная.

44-ФЗ регулирует закупки бюджетных организаций: школ, больниц, министерств, муниципалитетов. Здесь всё жёстко регламентировано. Заказчик не может просто выбрать поставщика — он обязан провести конкурс, аукцион или запрос котировок на электронной площадке. Требования к документации, срокам, описанию объекта закупки — всё прописано до мелочей. ФАС и территориальные УФАС внимательно следят за соблюдением закона № 44-ФЗ.

223-ФЗ работает для госкорпораций, естественных монополий, компаний с государственным участием. Здесь больше свободы: заказчики сами устанавливают правила в своих положениях о закупке. Однако принципы конкуренции и прозрачности тоже действуют.

Для поставщика это означает следующее: процедуры по 44-ФЗ предсказуемы, но требуют точного соответствия формальным требованиям. Закупки по 223-ФЗ дают больше пространства для переговоров, но у каждого заказчика свои нюансы.

Почему поставщики обходят тендеры стороной

Барьеры входа существуют, и отрицать это бессмысленно. Вот что чаще всего останавливает производителей:

  • Электронная подпись. Без квалифицированной ЭЦП участвовать в электронных торгах невозможно. Её нужно получить в аккредитованном удостоверяющем центре, пройти регистрацию в единой информационной системе и на ЭТП.
  • Обеспечение заявки и контракта. Для участия нужно предоставлять денежное обеспечение или банковскую гарантию. Это замораживает оборотные средства.
  • Разрозненность площадок. Закупки размещаются на разных электронных торговых площадках. Мониторить их все вручную — занятие утомительное.
  • Страх отклонения. Заявку могут отклонить за формальное несоответствие. Один неверно указанный ОКПД2 или характеристики товара — и вы за бортом.

Всё это решаемо. Но требует либо времени на погружение, либо помощи тех, кто уже прошёл этот путь.

Главные ошибки новичков: от заявки до исполнения контракта

Практика ФАС и УФАС показывает типичные нарушения с обеих сторон. Заказчиков штрафуют за неправомерное описание объекта закупки, за то, что они забывают устанавливать дополнительные требования по постановлению № 99, или наоборот — устанавливают их там, где не имеют права.

Но и участники закупок совершают ошибки, которые дорого обходятся:

  1. Несоответствие заявки техническому заданию. Заказчик обязан отклонять заявки, которые не отвечают требованиям документации. Невнимательно прочитали — потеряли контракт.
  2. Игнорирование КТРУ. Каталог товаров, работ, услуг содержит стандартизированные характеристики. Если заказчик ссылается на КТРУ, ваше предложение должно ему соответствовать.
  3. Проблемы с обеспечением исполнения контракта. Выиграли торги, но не смогли вовремя предоставить обеспечение — контракт уходит следующему участнику.
  4. Нарушение сроков. Опоздали с поставкой — получили штрафы и риск попадания в реестр недобросовестных поставщиков. Выбраться из РНП крайне сложно.

Жалоба участника закупки в ФАС — инструмент, которым можно и нужно пользоваться. Если заказчик нарушил процедуру, вы вправе обжаловать его действия. Но лучше избежать ошибок на своей стороне, чтобы не терять время на разбирательства.

Как найти «свою» закупку и не утонуть в потоке

Ежедневно в ЕИС появляются тысячи новых извещений. Как среди них найти то, что подходит именно вам?

Первый вариант — мониторить единую информационную систему вручную, настраивать фильтры, проверять каждую ЭТП отдельно. Это работает, но съедает часы.

Второй вариант — использовать агрегаторы тендеров, которые собирают закупки со всех электронных площадок в одном месте. Такие сервисы позволяют фильтровать по категориям, регионам, начальной цене закупки и срокам подачи. Некоторые платформы агрегируют не только российские торги, но и тендеры стран СНГ.

Ещё важнее — сопровождение. Когда рядом есть партнёрская сеть с опытом в конкретных отраслях, подать заявку правильно становится проще. Это экономит время и снижает вероятность отклонения.

Практические рекомендации: начните с узкой ниши, где хорошо знаете свой продукт. Отработайте несколько закупок, поймите логику заказчиков. Потом масштабируйте.

Тендеры + экспорт: как совместить два канала роста

Диверсификация продаж — базовый принцип устойчивого бизнеса. Тендеры дают стабильный доход внутри страны: государственные и муниципальные заказчики платят по контракту, цена контракта фиксирована, риски неоплаты минимальны. Это фундамент.

Экспорт открывает другие возможности — выход на рынки СНГ, Китая, других стран. Здесь больше свободы в переговорах, выше маржинальность, но и больше переменных: логистика, валютные операции, документы.

Один канал не исключает другой. Более того, опыт работы с госзакупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ учит важному: соблюдение требований, конфиденциальность данных, чёткие сроки — всё это пригождается и в экспортных контрактах.

Для российских производителей, которые хотят масштабировать бизнес, логика простая: тендеры обеспечивают стабильность, экспорт — рост. Начните с одного направления, подключите второе. Оба работают — если не игнорировать ни то, ни другое.