Китайскому предпринимателю важно узнать об особенностях ведения переговоров с российскими бизнесменами до того как он сядет за стол переговоров. Русский бизнесмен будет ожидать, что переговоры пройдут по знакомым ему правилам: договорились — ударили по рукам — работаем. Но в нашей стране мир бизнеса устроен иначе. Сделка — не финиш, а только начало. И если не учитывать эту разницу в подходах, даже перспективное партнёрство может развалиться.

Впрочем, между двумя странами куда больше общего, чем кажется. Обе прошли через плановую экономику, обе активно строят рыночные отношения и ценят связи. Различия — в деталях. И именно они решают, состоится ли сделка.

Исторические корни делового мышления

Китайская культура ведения дел выросла из конфуцианства — философии, которая веками определяла образ жизни целой цивилизации. Уважение к старшим, иерархия, гармония — всё это напрямую перешло в коммерцию. Когда в конце 1970-х Дэн Сяопин запустил экономические реформы, торговые традиции не были отброшены. Рынок встроился в уже существующую культурную систему.

Россия переживала похожий, но более резкий переход. 90-е годы сломали прежний уклад, а коллективное сознание уступило место индивидуальной инициативе. Предприниматель привык быстро адаптироваться к меняющимся реалиям — это и сила, и источник трений с восточным партнёром, который склонен действовать постепенно, с большим горизонтом планирования.

Обе страны знают, что такое плановая экономика. Но одна шла от неё эволюционно, другая — через шоковую терапию. Эта разница в прошлом до сих пор формирует менталитет предпринимателей двух народов.

Коллективизм, «лицо» и роль связей в бизнесе

Для наших китайских бизнесменов важны два ключевых понятия: мяньцзы (面子) и гуаньси (关系). Первое — «лицо», репутация. Второе — круг доверенных контактов, на которых строятся все деловые отношения.

Потеря лица для китайца — не просто неприятность. Это событие, способное разрушить партнёрство навсегда. Публичная критика, указание на ошибку при свидетелях, резкий отказ — всё это воспринимается как удар по мяньцзы. 

Гуаньси — это сеть доверия, без которой в КНР сложно вести дела. Компании часто выбирают партнёров не только по коммерческому предложению, а по рекомендации из круга контактов. Впрочем, русские прекрасно знакомы с этой логикой — культура «своих людей» у них развита не менее сильно. Вот где менталитеты двух народов действительно пересекаются.

Стиль общения и ведения переговоров

Прямолинейность с одной стороны и обтекаемость с другой — главный источник трений на встречах. Русские склонны говорить прямо: да — значит да, нет — значит нет. Нам же такой формат коммуникации кажется грубым.

В культуре Китая прямое «нет» — редкость. Вместо отказа мы говорим «нужно подумать», «это сложный вопрос» или «давайте вернёмся к этому позже». Такие ответы могут восприниматься российскими предпринимателями как нерешительность, хотя на самом деле это вежливая форма отказа.

Ещё одна особенность — отношение к паузам и молчанию. Если собеседник замолчал, это не означает потерю интереса. Возможно, он обдумывает предложение. Терпение — не просто правило хорошего тона, а необходимость. Торопить — значит проявить неуважение к иерархии и процессу принятия решений.

Практический совет: если переговоры идут через переводчика, закладывайте вдвое больше времени. И помните — первая встреча служит для знакомства, а не для подписания контракта.

Рабочая этика и отношение к времени

Наша деловая культура известна интенсивностью. Формат «996» — с 9 утра до 9 вечера шесть дней в неделю — хотя и критикуется, но отражает отношение многих китайских компаний к труду. Высокий темп работы — часть нашей национальной идентичности.

Для предпринимателя из России это означает конкретную вещь: партнёр с востока может ожидать такой же вовлечённости. Если вы не отвечаете на сообщения в выходные или медлите, это сигнал о том, что вы относитесь несерьезно к сделке.

Однако есть и обратный эффект. Китайский бизнесмен мыслит стратегически — на длинном горизонте. Он стремится выстраивать сотрудничество на годы, тогда как российский предприниматель ориентирован на быстрый результат. Мы готовы потратить месяцы на установление доверия, прежде чем перейти к конкретным делам. В это время партнёр из России может уже потерять терпение и отказаться от сделки.

Роль семьи и образования в деловой культуре

В Китае семья и коммерция переплетены гораздо теснее, чем в России. Семейные компании составляют основу экономики, а клановые связи определяют структуру управления. Преемственность — ключевая ценность: дело передаётся следующему поколению, и каждый член семьи играет свою роль в компанию.

Образование имеет высокий престиж, и это влияет на оценку партнёров. Диплом хорошего университета — не строчка в резюме, а маркер статуса. При знакомстве ваш образовательный бэкграунд может расцениваться как показатель надёжности. Впрочем, реальный опыт в настоящее время котируется всё выше — особенно среди молодого поколения.

В России семейный бизнес тоже существует, но исторически он устроен иначе — менее клановый, более индивидуалистичный. Предприниматели строят компании с нуля, опираясь на личный опыт и собственный круг людей, а не на династию.

Ключевые барьеры, которые мешают партнёрству

Языковой барьер — самая распространенная проблема при переговорах с партнерами. На платформе G2R.Asia нашли решение. Переговоры с деловыми партнерами и поставщиками из России ведутся в чате со встроенным онлайн-переводчиком. Либо ваш клиентский менеджер может организовать онлайн-созвон с приглашением опытного переводчика.  

Еще один барьер —  несовпадения в правовых системах и в скорости принятия решений. Компании из Поднебесной часто действуют осторожно на рынке России, и на то есть причины: другая бюрократия, другие стандарты, другой масштаб ожиданий.

Вот что создаёт трения:

  • Подход к контрактам. В России подписанный договор — закон. У нас — документ можно корректировать в процессе. 
  • Стереотипы и недоверие. Обе стороны приходят на встречу с предубеждениями, сформированными не собственным опытом, а чужими историями.
  • Бюрократические барьеры. Экспортная документация, валютный контроль, сертификация — всё это требует глубокого погружения в нормы обеих стран.

Китайский деловой этикет: практические правила для русских партнеров

Наш китайский этикет — не формальность, а рабочий инструмент. Соблюдение показывает уважение и серьёзность намерений. Нарушение — сигнал партнеру, что будет сложно работать.

Несколько правил, которые стоит знать:

  • Визитку подавайте и принимайте двумя руками. Изучите её внимательно, а не убирайте сразу в карман.
  • Обращайтесь к партнёру по имени отчеству. В России у людей есть отчество — это имя отца человека и существует традиция так обращаться. 
  • На банкете будьте готовы к тостам. 
  • Подарки допустимы 
  • Пунктуальность обязательна. Опоздание — потеря лица, причём вашего.

Как выстроить успешное сотрудничество

Понимание менталитета — прикладной навык, от которого зависит результат. Китайский и российский мир коммерции во многом ближе друг к другу, чем к западному. Оба народа уважают стабильность и умеют действовать в сложных условиях.

Но несовпадения реальны, и игнорировать их — дорогое удовольствие. Адаптация к культуре партнёра, терпение в переговорах, готовность учитывать специфику партнёра из другой части мира — всё это повышает шансы на успех.

Для компаний, которые стремятся выйти на рынок России или найти поставщиков высококачественных и экологически чистых продуктов и товаров из России, оптимальный путь — использовать профессиональную платформу G2R.Asia с локализацией и сопровождением сделок. Это позволяет сосредоточиться на продукте, а не на преодолении культурных и других барьеров.Для того, чтобы стать участником платформы G2R.Asia необходимо пройти простую регистрацию. Выбрать карточку товара или услуги, которая вам интересна. Отправить запрос, нажав соответствующую кнопку и поручить задачу платформе. Клиентский менеджер свяжется с вами и подберет надежного поставщика в России с хорошим качеством товара и приемлемой ценой.