สัมภาษณ์กับ อเล็กซานเดอร์ โซโคลอฟ ทนายความหลักของ G2R Market ผู้เชี่ยวชาญด้านสัญญาระหว่างประเทศและการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ ประสบการณ์ทำงาน: 12 ปี สัญญาที่ดำเนินการแล้วมากกว่า 300 ฉบับกับซัพพลายเออร์จีน มูลค่ารวม 450 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
ตลาดจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐของรัสเซียมูลค่า 110 พันล้านดอลลาร์สหรัฐต่อปี ดึงดูดบริษัทจีน แต่หลายบริษัทกลัวที่จะเริ่มต้น สาเหตุ — ตำนานและความเข้าใจผิดที่แพร่กระจายในแวดวงธุรกิจ เราพบกับ อเล็กซานเดอร์ โซโคลอฟ เพื่อวิเคราะห์ตำนานที่ฝังรากลึกที่สุดสามข้อ และเรียนรู้ว่าความเป็นจริงเป็นอย่างไร
ตำนานที่ 1: «การประมูลของรัสเซียปิดสำหรับชาวต่างชาติ มีเฉพาะคนในที่ชนะ»
— อเล็กซานเดอร์ นี่คือสิ่งแรกที่เราได้ยินจากบริษัทจีน: «การประมูลในรัสเซีย — มีแต่คอร์รัปชัน การสมรู้ร่วมคิด ชาวต่างชาติไม่มีที่ยืนที่นั่น» จริงไหม?
— นี่คือตำนานที่นิยมที่สุด และมันไม่ตรงกับความเป็นจริงเลย มาวิเคราะห์ตามข้อเท็จจริง
ประการแรก กฎหมายรัสเซียว่าด้วยการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ (44-FZ และ 223-FZ) ไม่ได้ห้ามการเข้าร่วมของบริษัทต่างชาติ ยิ่งกว่านั้น รัสเซียเป็นสมาชิก WTO และมีพันธะที่จะให้การเข้าถึงที่เท่าเทียมกันในการจัดซื้อภาครัฐสำหรับบริษัทจากประเทศสมาชิก WTO จีนเป็นสมาชิก WTO
ประการที่สอง สถิติ ตามข้อมูลของสำนักงานตรวจเงินแผ่นดินของรัสเซีย ในปี 2023-2024 ประมาณ 30-40% ของการจัดซื้อภาครัฐทั้งหมดในหมวด «อุปกรณ์การแพทย์» «อุปกรณ์ IT» «อุปกรณ์ส่องสว่าง» «เฟอร์นิเจอร์» ชนะโดยซัพพลายเออร์ต่างชาติ ในจำนวนนี้ 70-80% เป็นสินค้าจีน
— แต่บริษัทจีนเข้าร่วมผ่านตัวกลางรัสเซีย ไม่ใช่โดยตรงใช่ไหม?
— ใช่ ส่วนใหญ่ทำงานผ่านตัวกลาง เพราะง่ายกว่าในแง่ของระบบราชการ แต่นี่คือทางเลือกของพวกเขา ไม่ใช่ข้อจำกัดของระบบ บริษัทจีนสามารถจดทะเบียน LLC ในรัสเซียและเข้าร่วมโดยตรง ไม่มีข้อห้ามทางกฎหมาย
ยิ่งกว่านั้น มีตัวอย่างการเข้าร่วมโดยตรง Huawei (ก่อนถูกคว่ำบาตร) ชนะการประมูลอุปกรณ์เครือข่ายโดยตรง Mindray (อุปกรณ์การแพทย์) มีสำนักงานตัวแทนในรัสเซียและเข้าร่วมโดยตรง นี่ไม่ใช่ข้อยกเว้น แต่เป็นรูปแบบการทำงาน
— แล้วตำนานเรื่อง «การสมรู้ร่วมคิด» มาจากไหน?
— การประมูลที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้ามีอยู่จริง แต่สัดส่วนไม่เกิน 10-15% โดยปกติเป็นโครงการโครงสร้างพื้นฐานขนาดใหญ่มูลค่าหลายหมื่นล้านรูเบิล ที่ลูกค้ารู้ล่วงหน้าว่าต้องการทำงานกับใคร แต่ 85-90% ของการประมูลเป็นกระบวนการแข่งขันแบบเปิดที่ผู้ที่เสนอเงื่อนไขดีที่สุดเป็นผู้ชนะ
ระบบการประมูลอิเล็กทรอนิกส์ตามกฎหมาย 44-FZ ไม่เหลือที่สำหรับการสมรู้ร่วมคิดเลย ทุกอย่างไม่เปิดเผยตัวตนจนถึงวินาทีสุดท้าย ผู้ชนะถูกกำหนดโดยอัตโนมัติตามราคาต่ำสุด ลูกค้าไม่สามารถมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ได้ทางกายภาพ
— นั่นหมายความว่าบริษัทจีนที่มีราคาดีสามารถชนะได้จริงๆ?
— อย่างแน่นอน ยิ่งกว่านั้น บริษัทจีนมีข้อได้เปรียบ: ต้นทุนการผลิตต่ำ หากอุปกรณ์เยอรมันราคา 100,000 ยูโร และของจีนที่เทียบเท่าราคา 60,000 ดอลลาร์สหรัฐ จีนจะชนะใน 90% ของกรณี ลูกค้าไม่สนใจว่าสินค้ามาจากไหน สิ่งสำคัญคือตรงตามข้อกำหนดและราคา
ประสบการณ์ของเรา: จาก 50 การประมูลที่ลูกค้าจีนเข้าร่วมผ่าน G2R Market ในปี 2024 ชนะ 23 ครั้ง อัตราความสำเร็จ 46% นี่คือสถิติปกติ หากระบบปิด อัตราความสำเร็จจะเป็น 0%
ตำนานที่ 2: «การคว่ำบาตรไม่อนุญาตให้ทำงาน โอนเงินไม่ได้ สินค้าจะถูกกักที่ศุลกากร»
— ตำนานที่สองเกี่ยวข้องกับการคว่ำบาตร บริษัทจีนหลายแห่งกลัวว่าเพราะการคว่ำบาตรต่อรัสเซีย จึงไม่สามารถรับชำระเงินได้ สินค้าจะติดค้างที่ศุลกากร ธนาคารจะบล็อกบัญชี ถูกต้องแค่ไหน?
— การคว่ำบาตรทำให้ชีวิตซับซ้อนขึ้นจริง แต่ไม่ได้ทำให้การค้าเป็นไปไม่ได้ มาแยกเป็นสามคำถาม: การชำระเงิน ศุลกากร สินค้า
การชำระเงิน ใช่ 98% ของธนาคารจีนหยุดรับการโอนเงินโดยตรงจากรัสเซียตั้งแต่เดือนสิงหาคม 2024 แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าเงินไม่ไหล มีรูปแบบที่ใช้งานได้:
แบบแรก — การชำระเงินเป็นหยวนผ่านระบบ CIPS (ระบบของจีนที่เทียบเท่า SWIFT) ธนาคารรัสเซียที่มีการเคลียร์หยวน (Sberbank, VTB, Gazprombank) ส่งหยวนโดยตรงไปยังธนาคารจีน โดยไม่ผ่านดอลลาร์และธนาคารตัวแทนตะวันตก สัดส่วนของหยวนในการค้ารัสเซีย-จีนเพิ่มขึ้นถึง 70% นี่คือมาตรฐานใหม่
แบบที่สอง — การชำระเงินผ่านประเทศที่สาม (คาซัคสถาน สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ตุรกี) ถูกกฎหมาย หากธุรกรรมดำเนินการอย่างถูกต้อง ค่าคอมมิชชั่นสูงกว่า (2-4% แทนที่จะเป็น 0.5-1%) แต่ได้ผล
แบบที่สาม — รูปแบบการแลกเปลี่ยนสินค้า รัสเซียจัดส่งวัตถุดิบ (ไม้ โลหะ) จีนจัดส่งผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การจัดส่งแลกเปลี่ยนโดยไม่มีการโอนเงิน
ในปี 2024 เราดำเนินสัญญามูลค่า 45 ล้านดอลลาร์สหรัฐ การชำระเงินทั้งหมดผ่าน มีความล่าช้า (บางครั้ง 2-3 สัปดาห์แทนที่จะเป็นหนึ่งสัปดาห์) แต่ไม่มีการชำระเงินใดสูญหาย
— แล้วเรื่องศุลกากรล่ะ? สินค้าถูกกักไหม?
— ศุลกากรทำงานตามปกติ สินค้าจีนผ่านโดยไม่มีปัญหา หากเอกสารเรียบร้อย ต้องใช้:
- ใบรับรองความสอดคล้อง (ใบประกาศ TR TS หรือใบรับรองคุณภาพ)
- ใบแจ้งหนี้ รายการบรรจุภัณฑ์ สัญญา
- รหัส HS ที่ถูกต้อง
การคว่ำบาตรของสหรัฐฯ และ EU ไม่ได้ห้ามจีนค้าขายกับรัสเซีย จีนเป็นประเทศเอกราช ตัดสินใจเองว่าจะค้าขายกับใคร ข้อจำกัดเดียว — เทคโนโลยีสองประโยชน์ (ทางทหาร ชิปเทคโนโลยีสูง ฯลฯ) แต่สินค้าพาณิชย์ทั่วไป (อุปกรณ์การแพทย์ เฟอร์นิเจอร์ วัสดุก่อสร้าง อิเล็กทรอนิกส์) ผ่านได้อย่างอิสระ
— มีกรณีล่าช้าที่ศุลกากรไหม?
— ความล่าช้าเกิดขึ้น แต่ไม่ใช่เพราะการคว่ำบาตร แต่เพราะสาเหตุมาตรฐาน: การตรวจสอบ (สุ่มเลือก 10-30% ของสินค้า) การตรวจสอบเอกสาร ข้อพิพาทเรื่องรหัส HS นี่คือแนวปฏิบัติศุลกากรปกติในทุกประเทศ
คำแนะนำ: ทำงานกับโบรกเกอร์ศุลกากรที่มีประสบการณ์ เตรียมเอกสารล่วงหน้า สำรองเวลา (+ 2 สัปดาห์จากระยะเวลาจัดส่งที่วางแผน) แล้วความล่าช้าจะไม่เป็นปัญหา
— แล้วสินค้าอะไรที่ถูกคว่ำบาตร?
— ภายใต้การคว่ำบาตรคือสินค้าที่สามารถใช้เพื่อวัตถุประสงค์ทางทหาร: ชิปเทคโนโลยีสูง ซอฟต์แวร์เฉพาะทาง อุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมน้ำมันและก๊าซ (บางส่วน) ส่วนประกอบการบิน แต่เหล่านี้เป็นหมวดหมู่แคบๆ
95% ของสินค้าที่เข้าร่วมในการจัดซื้อภาครัฐ (เฟอร์นิเจอร์ โคมไฟ อุปกรณ์การแพทย์ วัสดุก่อสร้าง อุปกรณ์ IT ระดับผู้บริโภค) ไม่อยู่ภายใต้การคว่ำบาตร บริษัทจีนสามารถจัดส่งได้อย่างอิสระ
ตำนานที่ 3: «หากไม่มีประสบการณ์ทำงานในรัสเซียและไม่รู้ภาษา จะชนะการประมูลไม่ได้»
— ตำนานที่สาม: «เราไม่รู้ภาษารัสเซีย ไม่เข้าใจระบบราชการรัสเซีย เราไม่มีประสบการณ์ — เราไม่สามารถแข่งขันกับบริษัทรัสเซียได้» จริงไหม?
— จริงบางส่วน ตำนานบางส่วน มาวิเคราะห์ทีละประเด็น
ภาษา ใช่ การดำเนินงานทั้งหมดในรัสเซียเป็นภาษารัสเซีย เอกสารประมูล สัญญา การติดต่อกับลูกค้า — ทุกอย่างเป็นภาษารัสเซีย หากไม่มีพนักงานที่พูดภาษารัสเซียหรือล่าม จะยากจริงๆ
แต่แก้ไขได้ ทางเลือก:
- จ้างผู้จัดการที่พูดภาษารัสเซียในจีน (เงินเดือน 1,000-2,000 ดอลลาร์สหรัฐ/เดือน ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้มีมากในฮาร์บิน ต้าเหลียน เมืองชายแดน)
- ทำงานผ่านพันธมิตร-ตัวกลางรัสเซีย (G2R Market และที่คล้ายกัน) ตัวกลางรับผิดชอบการสื่อสารทั้งหมด การแลกเปลี่ยนเอกสาร การเข้าร่วมประมูล ค่าคอมมิชชั่น 5-15% แต่คุ้มค่าด้วยความเร็วและความน่าเชื่อถือ
- ใช้การแปลด้วยเครื่อง + การตรวจสอบโดยเจ้าของภาษา โปรแกรมแปลสมัยใหม่ (Google, DeepL, Yandex) ให้คุณภาพที่ยอมรับได้สำหรับเอกสารทั่วไป
ความรู้เรื่องระบบราชการ ระบบจัดซื้อภาครัฐของรัสเซียซับซ้อน 44-FZ คือกฎหมาย 120 หน้า บวกกฎระเบียบรอง คำสั่ง ข้อบังคับ การเรียนรู้จากศูนย์ — 2-3 เดือนของการศึกษาอย่างเข้มข้น
แต่คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญ แค่เข้าใจหลักการพื้นฐาน (NMCK คืออะไร การประมูลดำเนินไปอย่างไร ต้องใช้เอกสารอะไร) และมอบหมายรายละเอียดให้ผู้เชี่ยวชาญ ไม่ว่าจะเป็นตัวกลางหรือที่ปรึกษาที่จ้าง (50-100 ดอลลาร์สหรัฐ/ชั่วโมง)
ประสบการณ์ของเรา: 80% ของลูกค้าจีนที่เราทำงานด้วย ไม่ได้ลงลึกในรายละเอียดของกฎหมายรัสเซียเลย พวกเขาผลิตสินค้า เราทำส่วนที่เหลือทั้งหมด นี่คือการแบ่งงาน และมันมีประสิทธิภาพ
ประสบการณ์ทำงานในรัสเซีย ในการประมูลบางรายการต้องมีประสบการณ์ในการดำเนินสัญญาที่คล้ายกัน ตัวอย่าง: «ซัพพลายเออร์ต้องมีสัญญาอย่างน้อย 2 ฉบับ มูลค่าไม่น้อยกว่า 50 ล้านรูเบิลในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา»
นี่เป็นอุปสรรคจริงสำหรับมือใหม่ แต่:
- ไม่ใช่ทุกการประมูลที่ต้องการประสบการณ์ ประมาณ 40-50% ของการจัดซื้อไม่มีข้อกำหนดเหล่านี้
- สามารถให้ประสบการณ์ทำงานในประเทศอื่น หากบริษัทจัดส่งอุปกรณ์ไปมาเลเซีย ไทย อินเดีย — นี่ก็เป็นประสบการณ์ แปลสัญญาเป็นภาษารัสเซีย รับรองโดยทนายความ แนบกับใบสมัคร
- ทำงานผ่านตัวกลาง ใช้ประสบการณ์ของเขา G2R Market ทำงานมา 7 ปี มีสัญญาที่เสร็จสมบูรณ์มากกว่า 300 ฉบับ ประสบการณ์นี้เพียงพอสำหรับการเข้าร่วมประมูลใดๆ
— นั่นหมายความว่าการไม่มีประสบการณ์ไม่ใช่จุดจบ?
— ถูกต้องอย่างยิ่ง ใช่ ประสบการณ์ช่วย บริษัทที่ชนะการประมูลไป 10 ครั้งแล้ว ทำงานได้มั่นใจและเร็วกว่ามือใหม่ แต่มือใหม่ก็ชนะเช่นกัน
ตัวอย่าง: ในปี 2023 บริษัทจากกวางโจว ผู้ผลิตเครื่องจักรบรรจุภัณฑ์ ติดต่อเรา พวกเขาไม่มีสัญญาแม้แต่ฉบับเดียวในรัสเซีย เราช่วยเตรียมใบสมัคร ให้ประสบการณ์ของเรา และพวกเขาชนะการประมูลมูลค่า 500 ล้านรูเบิล (5.5 ล้านดอลลาร์สหรัฐ) สัญญาแรกในรัสเซีย มูลค่าสูงขนาดนั้นทันที ตอนนี้บริษัทนี้เป็นลูกค้าประจำของเรา ดำเนินสัญญาไปแล้ว 4 ฉบับ
สิ่งสำคัญ — สินค้าคุณภาพ ราคาแข่งขันได้ การเตรียมเอกสารที่ถูกต้อง ประสบการณ์สำคัญ แต่ไม่ใช่ปัจจัยตัดสิน
โบนัส: ตำนานอื่นๆ อีกสองสามข้อโดยย่อ
— อเล็กซานเดอร์ มีความเข้าใจผิดที่แพร่หลายอื่นๆ อีกไหม?
— ใช่ มีหลายข้อ
ตำนานที่ 4: «ลูกค้ารัสเซียไม่ไว้ใจสินค้าจีน ชอบของยุโรปหรือรัสเซียมากกว่า»
ความเป็นจริง: หลังปี 2022 ลูกค้ารัสเซียหันไปหาสินค้าจีนเป็นจำนวนมาก เพราะของยุโรปไม่มี และของรัสเซียแพงกว่าหรือไม่มี สินค้าจีนครอง 30-40% ของตลาดจัดซื้อภาครัฐ ไม่มีความไม่ไว้วางใจ หากสินค้าได้รับการรับรองและตรงตามข้อกำหนด
ตำนานที่ 5: «ถ้าชนะการประมูลแต่ไม่สามารถดำเนินสัญญาได้ — แค่คืนเงินก็จบ»
ความเป็นจริง: ไม่ใช่ การล้มเหลวในสัญญานำไปสู่การถูกบันทึกในทะเบียนซัพพลายเออร์ที่ไม่น่าเชื่อถือ (RNP) เป็นเวลา 2 ปี นี่หมายความว่าห้ามเข้าร่วมการจัดซื้อภาครัฐใดๆ บวกค่าปรับ ค่าเสียหาย การสูญเสียหลักประกันสัญญา นี่ร้ายแรงมาก ดังนั้นเข้าร่วมเฉพาะการประมูลที่คุณแน่ใจว่าสามารถดำเนินการได้
ตำนานที่ 6: «ต้องจ่ายสินบนเพื่อชนะการประมูล»
ความเป็นจริง: การคอร์รัปชันในการจัดซื้อภาครัฐมีอยู่ เหมือนทุกประเทศ แต่ระบบการประมูลอิเล็กทรอนิกส์ตามกฎหมาย 44-FZ โปร่งใสและเป็นอัตโนมัติสูงสุด ลูกค้าไม่รู้ว่าใครเข้าร่วมจนกว่าการประมูลจะสิ้นสุด ผู้ชนะถูกกำหนดโดยอัลกอริทึม สินบนไม่ช่วยอะไรที่นี่
ในการจัดซื้อตามกฎหมาย 223-FZ (รัฐวิสาหกิจ) อาจมีความชอบสำหรับ «คนในเครือ» แต่นี่ไม่ใช่สินบน แต่เป็นความสัมพันธ์ระยะยาว หากคุณดำเนินสัญญาอย่างมีคุณภาพและตรงเวลาสองครั้ง ลูกค้าจะทำงานกับคุณอีก นี่คือแนวปฏิบัติทางธุรกิจปกติ
สรุป: ความเป็นจริงไร้ตำนาน
— อเล็กซานเดอร์ มาสรุป คุณจะพูดอะไรกับบริษัทจีนที่ลังเลว่าควรเข้าสู่ตลาดจัดซื้อภาครัฐของรัสเซียหรือไม่?
— ตลาดรัสเซียเปิด โปร่งใส (ในกรณีส่วนใหญ่) และให้ผลกำไรสำหรับบริษัทจีน ตำนานเรื่องความปิดกั้น การคว่ำบาตร และอุปสรรคที่ไม่สามารถเอาชนะได้ — เป็นข้ออ้างสำหรับผู้ที่ไม่ต้องการศึกษา
ความเป็นจริงคือ:
- ระบบทำงาน ชาวต่างชาติชนะ 30-40% ของการประมูลในหลายหมวดหมู่
- การคว่ำบาตรทำให้การชำระเงินซับซ้อนขึ้น แต่ไม่ได้ทำให้เป็นไปไม่ได้
- อุปสรรคด้านภาษาและระบบราชการแก้ไขได้โดยการจ้างผู้เชี่ยวชาญหรือทำงานผ่านตัวกลาง
- ประสบการณ์ไม่จำเป็น สิ่งสำคัญคือสินค้าคุณภาพและการเตรียมการที่ถูกต้อง
ในปี 2024 บริษัทจีนผ่าน G2R Market ชนะการประมูลมูลค่ารวม 45 ล้านดอลลาร์สหรัฐ นี่คือสัญญาจริง เงินจริง การจัดส่งจริง หากระบบไม่ทำงาน ตัวเลขเหล่านี้จะไม่มี
คำแนะนำของผม: เริ่มจากเล็กๆ หาพันธมิตรรัสเซียที่เชื่อถือได้ ลองเข้าร่วมการประมูลเล็กๆ 3-5 ครั้ง (1-5 ล้านรูเบิล) สะสมประสบการณ์ เข้าใจกลไก ประเมินความสามารถในการทำกำไร หากผลลัพธ์น่าพอใจ — ขยายขนาด
อย่าฟังตำนาน ตรวจสอบข้อมูล ลงมือทำ
G2R Market — ผู้นำทางมืออาชีพของบริษัทจีนสู่ตลาดจัดซื้อภาครัฐของรัสเซีย บริการ: ค้นหาการประมูล เตรียมเอกสาร เข้าร่วมการประมูล สนับสนุนสัญญา โลจิสติกส์ ทำงานตั้งแต่ปี 2017 ดำเนินการสัญญามากกว่า 300 ฉบับ มูลค่า 450 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
ติดต่อ: info@g2r.market | +7 (495) 123-45-67 | www.g2r.market