Российский рынок госзакупок — это 10 триллионов рублей ($110 миллиардов) в год. Закупаются медоборудование, IT-техника, строительные материалы, мебель, транспорт, спецодежда — тысячи категорий товаров, которые производит Китай. 30-40% всех тендеров выигрываются китайскими товарами, напрямую или через посредников.

Для китайской компании это огромная возможность. Один выигранный контракт может дать от 50 тысяч до 50 миллионов долларов выручки. Постоянное участие в тендерах создаёт предсказуемый поток заказов без затрат на маркетинг и поиск клиентов.

Но система сложная. Без понимания правил, подводных камней и стратегий можно потратить месяцы и не получить ни одного контракта. Разбираем пошагово, как китайской компании войти в российские госзакупки и выиграть первый тендер.

Шаг 1: Понять систему — два основных закона

В России госзакупки регулируются двумя федеральными законами.

44-ФЗ — это закупки государственных органов и бюджетных учреждений. Школы, больницы, министерства, армия, полиция. Правила жёсткие: победитель определяется только по минимальной цене, никаких переговоров, строгие сроки, электронные аукционы. Объём рынка — около 7 триллионов рублей ($77 млрд) в год.

223-ФЗ — закупки государственных корпораций и компаний с госучастием. Газпром, Роснефть, РЖД, Росатом, Ростех, Сбербанк. Правила более гибкие: могут оценивать не только цену, но и опыт, качество, сроки. Возможны переговоры. Объём — около 3 триллионов рублей ($33 млрд).

Для новичков 44-ФЗ проще: всё прозрачно, правила одинаковы для всех, побеждает тот, кто предложит минимальную цену при соответствии требованиям. 223-ФЗ сложнее, там важны связи и опыт работы с конкретным заказчиком.

Начинать лучше с 44-ФЗ.

Шаг 2: Определить способ участия — прямо или через посредника

Есть два пути.

Путь 1: Прямое участие
 Регистрируете ООО в России, получаете электронную подпись, открываете счёт в российском банке, самостоятельно подаёте заявки. Плюсы: нет комиссии посреднику (экономия 5-15%), полный контроль, прямые отношения с заказчиком. Минусы: сложная бюрократия, нужен русскоговорящий сотрудник, риски штрафов за нарушения.

Путь 2: Через посредника
 Российская компания (например, G2R Market) выступает как генподрядчик, участвует в тендере от своего имени, побеждает, заключает контракт с заказчиком. Вы поставляете товар посреднику, он поставляет заказчику. Плюсы: быстрый старт (можно начать через неделю), нет бюрократии, посредник знает все тонкости, берёт на себя риски. Минусы: комиссия 5-15% от суммы контракта.

Для первого опыта рекомендуется работать через посредника. Когда поймёте механику, наберёте опыт, заработаете первые деньги — можно регистрировать своё ООО. Но многие компании работают через посредников годами, потому что экономика выгодная: 10% комиссии за избавление от всех головных болей.

Шаг 3: Выбрать товарную категорию и найти тендеры

Не все товары одинаково востребованы в госзакупках. Топ-категории для китайских компаний:

  • Медицинское оборудование (рентген, УЗИ, лабораторная техника)
  • IT-техника (компьютеры, серверы, сетевое оборудование)
  • Мебель (офисная, для школ, больниц)
  • Строительные материалы (двери, окна, отделка)
  • Светотехника (LED-светильники, уличное освещение)
  • Спецодежда (униформа для медиков, рабочих, силовиков)
  • Электроника (камеры видеонаблюдения, системы безопасности)

Найти тендеры можно на официальном портале zakupki.gov.ru (Единая информационная система). Это государственный сайт, где публикуются все закупки по 44-ФЗ. Там же — извещения о закупках по 223-ФЗ.

Как искать:

  1. Заходите на zakupki.gov.ru
  2. Раздел «Поиск закупок»
  3. Фильтры: регион (например, Москва или вся Россия), категория товара (по коду ОКПД2 или ключевым словам), цена контракта (от 100 тысяч рублей до любой суммы)
  4. Сортировка по дате окончания подачи заявок

Альтернативные платформы: коммерческие агрегаторы тендеров (Tenderhack.ru, Tenderplan.ru, B2B-center.ru), где удобнее фильтры и есть аналитика.

Совет: начинайте с небольших тендеров на 1-5 миллионов рублей ($11-55 тысяч). Конкуренция ниже, требования проще, риски меньше. Когда наберёте опыт — можно брать крупные контракты.

Шаг 4: Изучить требования к участникам

Каждый тендер содержит документацию, где прописаны требования к участникам. Типичные требования:

Обязательные для всех:

  • Регистрация в России (ООО, ИП или филиал иностранной компании)
  • Отсутствие в Реестре недобросовестных поставщиков (чёрный список нарушителей)
  • Отсутствие задолженности по налогам и штрафам
  • Действующий банковский счёт в российском банке

Специфические (зависят от товара):

  • Сертификаты соответствия или декларации о соответствии ТР ТС (Технический регламент Таможенного союза) — для большинства товаров обязательно
  • Опыт выполнения аналогичных контрактов (например, минимум 2 контракта за последние 3 года на сумму не менее 30% от цены текущего тендера)
  • Наличие производственных мощностей или авторизации от производителя
  • Финансовая устойчивость (иногда требуют выписку из банка, что на счёте есть определённая сумма)

Если работаете через посредника, большинство этих требований выполняет он. Вам нужно только предоставить товар с сертификатами.

Шаг 5: Подготовить документы

Для участия в тендере подаётся заявка — пакет документов в электронном виде. Стандартный состав:

  1. Заявка на участие (форма заполняется на сайте zakupki.gov.ru или торговой площадки)
  2. Выписка из ЕГРЮЛ (реестр юридических лиц) — не старше 30 дней
  3. Устав организации (если ООО зарегистрировано недавно)
  4. Справка об отсутствии задолженности по налогам (получается на сайте ФНС)
  5. Сертификаты на товар (декларация о соответствии, сертификат качества, паспорта изделий)
  6. Коммерческое предложение с описанием товара, ценой, сроками поставки
  7. Документы, подтверждающие опыт (если требуется): копии ранее выполненных контрактов, акты приёмки, отзывы заказчиков
  8. Обеспечение заявки (банковская гарантия или денежный залог) — обычно 0,5-5% от начальной максимальной цены контракта

Обеспечение заявки — это гарантия, что если вы выиграете, то заключите контракт. Если откажетесь — деньги или гарантия переходят заказчику. Для китайской компании получить банковскую гарантию от российского банка сложно (банки не доверяют нерезидентам). Поэтому либо денежный залог (блокируется сумма на счёте), либо посредник оформляет гарантию на своё имя.

Документы загружаются на торговую площадку (например, Сбер-АСТ, РТС-тендер) в зашифрованном виде. Заказчик увидит их только после окончания приёма заявок.

Шаг 6: Рассчитать цену и стратегию торгов

Здесь начинается самое важное. В 44-ФЗ большинство закупок проходит через электронный аукцион. Заказчик устанавливает начальную максимальную цену контракта (НМЦК), участники снижают цену, побеждает тот, кто предложит минимальную.

Аукцион проходит онлайн, в реальном времени. Участники делают ходы (снижают цену) с шагом 0,5-5% от текущей цены. Время на раздумье: 10 минут после каждого хода. Аукцион может длиться 2-6 часов.

Стратегии ценообразования:

  1. Агрессивный демпинг — сразу снизить цену на 30-50% от НМЦК. Пример: НМЦК 10 млн рублей, вы предлагаете 5-7 млн. Это работает, если у вас очень низкая себестоимость (производство в Китае дешёвое) и вы готовы работать с минимальной маржой ради закрепления на рынке. Риск: контракт может стать убыточным, если не учли все расходы (логистика, таможня, непредвиденные затраты).
  2. Умеренное снижение — 10-20% от НМЦК. Золотая середина. Позволяет выиграть при средней конкуренции и сохранить приемлемую маржу.
  3. Минимальное участие — снижение на 2-5%. Работает, если мало участников (1-2 конкурента) или товар специфический, альтернатив нет.

Важный момент: если вы снижаете цену более чем на 25% от НМЦК, вступает в силу антидемпинговый механизм. Вас обяжут предоставить увеличенное обеспечение исполнения контракта (в 1,5 раза больше обычного) и обосновать, как вы сможете выполнить контракт по такой низкой цене. Нужно предоставить калькуляцию расходов, гарантийное письмо от производителя и т.д.

Шаг 7: Принять участие в электронном аукционе

В день и время, указанные в извещении, начинается аукцион. Участвовать можно только с электронной площадки (zakupki.gov.ru, Сбер-АСТ, РТС-тендер и др.), используя электронную цифровую подпись (ЭЦП).

Механика:

  1. Аукцион открывается. Текущая цена = НМЦК.
  2. Первый участник делает ход — снижает цену, например, на 5%.
  3. У остальных участников есть 10 минут, чтобы сделать свой ход (снизить цену ещё больше).
  4. Если кто-то делает ход, таймер сбрасывается на 10 минут.
  5. Если 10 минут никто не делает ход — аукцион заканчивается, побеждает участник с минимальной ценой.

Тактика:

  • Не спешите. Наблюдайте, как ведут себя конкуренты.
  • Если конкурентов много и они агрессивно снижают цену — не ввязывайтесь в войну, если цена упала ниже вашей рентабельности.
  • Если конкурентов 1-2 — можно снизить цену умеренно и выиграть.
  • В последние 2 минуты до завершения некоторые участники делают резкий ход вниз, чтобы перебить всех. Будьте готовы отреагировать.

Подводный камень: если вы выиграли, но поняли, что цена слишком низкая и контракт будет убыточным, у вас есть соблазн отказаться. НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО. Отказ от заключения контракта после победы ведёт к внесению в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) на 2 года. Это означает запрет на участие в любых госзакупках. Для бизнеса это смерть.

Шаг 8: Заключить контракт

После победы в аукционе у вас есть 5 дней, чтобы подписать контракт с заказчиком. Контракт формируется автоматически на основе условий тендера и вашей предложенной цены.

В контракте прописаны:

  • Предмет контракта (наименование и количество товара)
  • Цена (та, которую вы предложили в аукционе)
  • Сроки поставки (обычно 30-90 дней с момента заключения контракта)
  • Условия приёмки (где, как и кто будет принимать товар)
  • Штрафы за нарушение сроков (обычно 0,1-0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки)
  • Обеспечение исполнения контракта (банковская гарантия или денежный залог в размере 5-30% от суммы контракта)

Обеспечение исполнения контракта — это гарантия, что вы выполните условия. Если не выполните (просрочка, брак, недопоставка) — деньги или гарантия идут заказчику в качестве компенсации.

Контракт подписывается электронной подписью через площадку. После подписания он публикуется в ЕИС и становится обязательным для исполнения.

Шаг 9: Поставить товар

Самый ответственный этап. Нужно:

  1. Произвести или закупить товар в Китае
  2. Организовать логистику (море, ЖД или авто — зависит от сроков и бюджета)
  3. Пройти таможню в России (уплатить пошлины, НДС, предоставить сертификаты)
  4. Доставить товар заказчику по адресу, указанному в контракте
  5. Оформить приёмку (подписать акт приёмки-передачи, получить документы)

Критичные моменты:

  • Сроки. Госконтракты не прощают просрочек. Если опоздали на 1 день — штраф 0,1-0,5% от суммы. На месяц — штраф 3-15%, плюс риск расторжения контракта и попадания в РНП. Закладывайте запас времени: если срок поставки 60 дней, планируйте выполнить за 45-50.
  • Качество. Товар должен полностью соответствовать спецификации контракта и сертификатам. Заказчик имеет право провести экспертизу. Если обнаружится несоответствие — отказ в приёмке, возврат товара за ваш счёт, штрафы, расторжение контракта.
  • Таможня. Задержки на таможне — частая проблема. Груз может застрять на 1-4 недели из-за проверок, неполных документов, споров по коду ТН ВЭД. Работайте с опытным таможенным брокером, готовьте документы заранее.

Шаг 10: Получить оплату

После приёмки товара заказчик обязан оплатить контракт в течение 5-30 дней (срок прописан в контракте). Оплата идёт на ваш российский счёт (если у вас ООО в РФ) или на счёт посредника (если работаете через него).

Если работаете через посредника, он получает оплату от заказчика, удерживает свою комиссию (5-15%) и переводит остаток вам в Китай. Перевод идёт обычно в юанях через систему CIPS, срок 5-10 дней.

Важно: Некоторые заказчики задерживают оплату. Если прошло 30 дней после приёмки, а деньги не пришли — направляйте претензию. Если не помогло — можно обратиться в суд или к контролирующим органам (ФАС — Федеральная антимонопольная служба). Практика показывает, что в 90% случаев заказчики платят вовремя или с небольшой задержкой.

Типичные ошибки новичков

Ошибка 1: Неправильный расчёт себестоимости
 Забывают учесть таможенные пошлины (5-15%), НДС при импорте (20%), логистику ($3000-5000 за контейнер), услуги брокера, сертификацию. В итоге контракт оказывается убыточным.

Решение: Считайте полную себестоимость с запасом 10-15% на непредвиденные расходы. Проверяйте расчёты несколько раз.

Ошибка 2: Опоздание с подачей заявки
 Система закрывается ровно в указанное время. Опоздали на минуту — заявка не принята. Восстановить невозможно.

Решение: Подавайте заявку минимум за 1-2 дня до дедлайна. Не оставляйте на последний час.

Ошибка 3: Неполный пакет документов
 Забыли приложить сертификат, устав компании устарел, выписка из ЕГРЮЛ старше 30 дней — заявка отклонена.

Решение: Используйте чек-лист документов. Проверяйте дважды перед загрузкой.

Ошибка 4: Игнорирование антидемпинговых мер
 Снизили цену на 40%, забыли предоставить обеспечение исполнения контракта в увеличенном размере — заявка отклонена.

Решение: Если снижаете цену более чем на 25%, изучите требования антидемпинга и подготовьте дополнительные документы.

Ошибка 5: Срыв сроков поставки
 Груз застрял на таможне, не успели в срок — штрафы, расторжение контракта, попадание в РНП.

Решение: Закладывайте запас времени минимум 20-30% от срока контракта. Имейте план Б на случай задержек.

Резюме: Алгоритм первого тендера

  1. Выберите способ участия — через посредника (G2R Market) или регистрируйте своё ООО
  2. Определите товарную категорию — то, что вы производите или можете поставить
  3. Найдите подходящий тендер на zakupki.gov.ru — небольшой, 1-5 млн рублей, простые требования
  4. Изучите документацию — требования к участникам, спецификацию товара, условия контракта
  5. Подготовьте документы — сертификаты, коммерческое предложение, обеспечение заявки
  6. Рассчитайте цену — полная себестоимость + маржа 15-25%, учтите все расходы
  7. Подайте заявку — за 1-2 дня до дедлайна
  8. Примите участие в аукционе — придерживайтесь стратегии, не демпингуйте в убыток
  9. Заключите контракт — подпишите электронно, предоставьте обеспечение исполнения
  10. Поставьте товар — в срок, надлежащего качества, с полными документами
  11. Получите оплату — через 5-30 дней после приёмки

Первый тендер — самый сложный. Но после него процесс становится понятным и повторяемым. Многие китайские компании после первого успешного контракта выходят на стабильный поток: 5-10 тендеров в месяц, 50-70% побед, предсказуемая выручка.

Российский рынок госзакупок открыт для китайских компаний. Конкуренция есть, но она управляемая. Главное — разобраться в правилах, правильно считать экономику и не бояться первого шага.