10-12 сентября в Китае отгремела одна из самых популярных продовольственных выставок FOOD2CHINA Expo. Команда платформы G2R на собственном коллективном презентовала продукцию четырех российских производителей и собрала 66 квалифицированных потенциальных партнеров по разным товарным категориям.
Мы протестировали модель, которую хотим масштабировать для экспортеров. Коллективный стенд — это не трехдневное мероприятие, а начало системной работы с китайским рынком.
Часто, компании, которые принимают участие в зарубежных выставках сталкиваются с одинаковым сценарием: несколько месяцев на подготовку, расходы на отправку сотрудников, гостиниц, переводчиков, стенд и логистику. В итоге сотрудники собирают пачку визиток и привозит ее домой. А что дальше?
А дальше происходит самый сложный процесс с множеством вопросов, на которые никто не знает ответы:
- Кому писать первым?
- Кто из посетителей действительно импортёр?
- Кто способен принять решение?
- Кому нужен образец?
- Кто просто обменялся визитками из вежливости?
- На каком языке продолжать диалог?
- И кто будет заниматься этим через неделю, когда российский отдел продаж вернётся к текущим клиентам?
Для того, чтобы такого не происходило G2R протестировали совершенно другой подход. Команда не только представляла российскую продукцию на стенде и собирала визитки. Каждый новый контакт фиксировался вместе с пояснениями и сортировался:
- кто этот человек,
- чем занимается компания,
- какой товар интересует,
- Какой следующий шаг нужен после выставки.
“Результат, который у нас получился предвосхитил ожидания. Изменение подхода к работе на стенде в корне меняет ценность выставки для экспортера. После первичного сбора и квалификации полученных контактов мы выбрали 66 квалифицированных потенциальных партнеров с предметным интересом к разным товарным категориям. Отмечу, это это не одна категория компаний. Среди них — импортеры и трейдеры, производители, B2B-платформы, организаторы отраслевых выставок, логистические и сертификационные компании, представители деловых структур, медиа и e-commerce”, — рассказал основатель платформы G2R Рушан Гиниятов.
Подчеркнем, что часть контактов сразу пришла с конкретным коммерческим запросом. Так, в рабочей базе появились запросы и интерес к российским маслам, крупам, мёду, отдельным мясным категориям, премиальным морепродуктам и различному сырью.
По другим контактам задача была иной: найти канал дистрибуции, договориться о совместном продвижении, выйти на отраслевую B2B-платформу или построить партнерство с китайским организатором выставок.
Примечательно, что после выставки эти контакты не исчезли. Трехдневная работа на выставке не закончилась демонтажем стенда, как это обычно бывает. Ведь в традиционной выставочной модели точкой окончания проекта становится демонтаж. Подрядчик построил стенд, переводчик отработал смену, фотографии отправлены клиенту — услуга оказана.
Именно в этот момент и начинается основная работа с потенциальными покупателями и партнерами!
ТОП-5 шагов от G2R, которые должен выполнить каждый экспортер после выставки для выстраивания эффективной коммуникации с покупателями и партнерами:
- Квалифицировать контакты.
Потенциальный покупатель, логист, конкурент, агент, маркетинговое агентство и организатор выставки — это совершенно разные типы лидов. Им нельзя отправлять одинаковое письмо и ждать одинакового результата.
- Быстро сделать повторное касание.
Через две недели человек уже разговаривает с десятками других поставщиков. Поэтому ценность имеет не сама визитка, а скорость продолжения разговора.
- Дать покупателю возможность получить образец.
Если все образцы после выставки улетели обратно в Россию, любой новый запрос превращается в отдельную международную отправку. Мы строим модель, при которой образцы могут оставаться в Китае на складе и отправляться заинтересованным компаниям внутри страны.
- Продолжить поиск за пределами выставки.
Даже крупная выставка не содержит весь рынок. Контакты с площадки дают понимание спроса, терминологии, возражений и целевых типов компаний. После этого поиск можно расширять уже точечно.
- Вести переговоры на привычной для китайского бизнеса стороне.
В Китае значительная часть деловой коммуникации идет через WeChat. Для подходящих категорий к этому добавляются китайские контентные и e-commerce каналы, включая Douyin и Kuaishou.
Именно поэтому наш вывод после FOOD2CHINA простой:
ВЫСТАВКА — НЕ РЕЗУЛЬТАТ.
ВЫСТАВКА — ЭТО МОМЕНТ, КОГДА В ОДНОМ МЕСТЕ СОБИРАЕТСЯ РЫНОК.
Результат появляется потом, когда собранные контакты превращаются в отправку образца, запрос цены, переговоры, тестовую поставку и контракт.
Зачем нужен коллективный стенд?
Для производителей из сектора малого и среднего бизнеса отдельный стенд на зарубежной выставке может быть слишком затратным либо избыточным. Финансовые затраты весьма существенны, ведь нужно оплатить не только площадь, но и застройку, персонал, переводчиков, логистику и командировку сотрудников. При этом один российский производитель физически не способен загрузить все дни выставки непрерывным потоком именно своих целевых покупателей.
В такой ситуации выручает идея принять участие в коллективном стенде. Расходы распределяются между участниками, а локальная команда сразу сможет презентовать несколько продуктов в зависимости от запросов.
Участие в коллективном стенде приносит эффект, если за ним стоит выстроенная постоянная китайская инфраструктура.
В модели команды G2R российская сторона готовит производителя и его продукт к участию в выставке, а китайская операционная команда занимается локальной организацией, коммуникацией, контактами и дальнейшей работой.
В Китае в этой работе задействована компания GUANGZHOU SEVEN WINDS INTERNATIONAL TRADE CO., LTD., складская инфраструктура в КНР и собственная B2B-платформа G2R.Asia.
Это позволяет строить цепочку, которая не заканчивается последним днем выставки:
Россия → подготовка продукта → выставка в Китае → лиды → склад образцов → отправка образцов → поиск партнера → переговоры → сделка.
Нужно ли тратиться на поездку в Китай?
В базовый формат от G2R участие в выставке возможно без отправки всей команды в Китай. Мы везём продукт и материалы, а не людей ради самого факта присутствия.
На площадке выставки в Китае работает локальная команда: представляет товар, фиксирует запросы, собирает и квалифицирует контакты, делает фото- и видеоотчет. Российский производитель подключается дистанционно к тем переговорам, где нужен его комментарий или решение. Если конкретная выставка требует очного присутствия официального представителя, это проверяется до бронирования места на коллективном стенде.
Для малого и среднего бизнеса такая модель выгодна. Компания оплачивает присутствие продукта и коммерческую работу в Китае, командировку сотрудников “на всякий случай”.
Как команда G2R проверила модель на FOOD2CHINA?
Вышеизложенная модель участия в выставке в Китае дает те эффекты, которые сложно получить дистанционно: высокую концентрацию потенциальных покупателей из одной отрасли, живую реакцию на продукт и возможность за несколько дней собрать десятки потенциальных направлений.
Однако трех дней работы на выставке недостаточно, чтобы выстроить экспортный канал. Поэтому новая услуга от G2R строиться вокруг коллективных стендов российских производителей на выставка в Китае с обязательным продолжением работы после мероприятия. Это система, в которой товар остается работать в Китае после того как закрывается выставочный зал.
Хотите проверить спрос на ваш продукт в Китае? Оставьте заявку и мы бесплатно оценим его потенциал для участия в выставках, предложим подходящие мероприятия, формат коллективного участия и пошаговый план работы с собранными контактами и оставшимися образцами после выставки.