Выход на зарубежные рынки — звучит масштабно и, возможно, немного пугающе. Особенно если ваш бизнес до сих пор работал только внутри страны. Где искать покупателей? Как не потерять деньги на первой же сделке? Что делать с документами, валютой, логистикой?

Эти вопросы останавливают многих предпринимателей. Однако экспорт в страны СНГ и Китай — это не прыжок в неизвестность, а вполне понятный следующий шаг для бизнеса, который хочет расти. Главное — подготавливаться заранее и понимать, с какими вызовами вы можете сталкиваться.

В этой статье разберём, почему СНГ — оптимальная точка старта, как выйти на китайский рынок, какие риски нужно учитывать и как B2B-площадка может упрощать весь процесс: от поиска покупателя до получения платежа.

Почему экспорт в СНГ — логичный старт для российского бизнеса

Казахстан, Беларусь, Кыргызстан, Узбекистан — эти рынки часто недооценивают. А зря. Торговые отношения с этими странами выстраивать проще, чем с дальним зарубежьем. И вот почему.

Общий язык снимает главный барьер в B2B-продажах — коммуникацию. Вам не нужен переводчик для переговоров. Не нужно адаптировать всю документацию. Покупатель читает ваши коммерческие предложения без посредников.

Законодательство стран СНГ во многом схоже с российским. Это упрощает оформление контрактов и снижает юридические риски. Вы ориентируетесь в правилах игры, потому что они похожи на те, по которым вы уже работаете.

Логистика — ещё один аргумент. Доставка товаров в Алматы или Минск занимает дни, а не недели. Меньше расходов на хранение, быстрый оборот, понятные маршруты.

Спрос на российские товары в СНГ стабильно высокий. Продукты питания, оборудование, строительные материалы, химическая продукция — ассортимент востребованных категорий широк. При этом конкуренция здесь менее жёсткая, чем на маркетплейсах внутри России.

Выход на новые рынки СНГ — это возможность увеличивать продажи и масштабировать бизнес без радикальных перестроек. Вы используете тот же товар, те же производственные мощности, но получаете доступ к миллионам новых потенциальных клиентов.

Китай как следующий рубеж: большой рынок с большими возможностями

После успешного старта в СНГ логично рассматривать Китай. Это крупнейший импортёр в мире, и спрос на российские товары здесь растёт. Товарооборот между странами уже превысил 200 миллиардов долларов, и это не предел.

Что покупает Китай у России? Не только нефть и газ. Продукты питания — мука, растительные масла, кондитерские изделия, мёд. Сельскохозяйственное сырьё — зерно, лён, соя. Древесина и пиломатериалы. Химическая продукция. БАДы и натуральная косметика. Спрос на эти категории стабильно высокий и менее подвержен сезонным колебаниям.

Впрочем, Китай — это другой уровень сложности. Языковой барьер, специфическая система сертификации, особенности ведения бизнеса. Самостоятельный выход требует серьёзных инвестиций: регистрация на китайских маркетплейсах вроде 1688 или Alibaba, адаптация контента, продвижение в Baidu, работа с местными партнёрами.

Однако есть и более простой путь. B2B-площадки с представительством в Китае берут на себя локализацию: перевод карточек товаров, адаптацию описаний под китайские поисковые запросы, коммуникацию с покупателями. Вы размещаете товар на русском — платформа делает его видимым для китайских закупщиков.

Работа через посредника в Китае решает ещё одну проблему — доверие. Китайские компании предпочитают работать с проверенными контрагентами. Наличие местного офиса у площадки повышает вашу репутацию в глазах покупателя.

Финансовые расчёты с Китаем тоже имеют свою специфику. Платежи в юанях, конвертация валюты, соблюдение валютного законодательства обеих стран. Площадки с опытом работы на этом направлении помогают оптимизировать валютные операции и снижать риск потерь на курсовых разницах.

Главные риски при выходе на новые рынки

Было бы нечестно говорить только о преимуществах. Экспорт — это всегда определённый риск. Особенно если вы делаете первые шаги без опыта в ВЭД. Давайте разберём, что может пойти не так.

Недобросовестный покупатель. Это, пожалуй, главный страх. Вы отгрузили товар, а оплата не пришла. Или пришла частично. Или покупатель исчез после получения партии. Без проверки контрагента такой сценарий вполне реален. Особенно если вы нашли партнёра через случайные каналы — форумы, социальные сети, холодные запросы.

Ошибки в ценообразовании. На внутреннем рынке вы знаете, какую цену выставить. А как определять стоимость для экспорта? Нужно учитывать логистику, таможенные платежи, комиссию площадки, валютный курс. Если не просчитывать всё заранее, вместо прибыли можно получить убытки.

Валютные риски. Курс меняется. Иногда — резко. Если контракт в долларах, юанях или тенге, а расчёт через месяц, колебания валюты могут съесть вашу маржу. Это может привести к ситуации, когда сделка, казавшаяся выгодной, становится убыточной. Особенно актуально для Китая, где расчёты часто идут с отсрочкой.

Кассовый разрыв. Вы закупили сырьё, произвели товар, отправили покупателю. Платёж придёт через 30–60 дней. А зарплаты, аренду, налоги нужно платить сейчас. Без финансового планирования экспорт может создать серьёзные проблемы с ликвидностью.

Проблемы с документацией. Неправильно оформленный инвойс, ошибка в декларации, отсутствие нужного сертификата — и ваш товар застрял на таможне. Каждый день простоя — это дополнительные расходы и репутационные потери. Для Китая требования к документам особенно строгие: GACC для продуктов питания, CFDA для косметики, CCC для техники.

Юридические риски. Контракт без чётких условий сотрудничества — это приглашение к спорам. Кто отвечает за повреждение груза? Что происходит при возврате товара? Какие санкции за неплатёж? Если это не прописано, разбирательства могут тянуться месяцами.

Снизить риски можно. Но для этого нужно понимать, как работает экспорт, и выбирать правильные каналы продаж.

Как найти надёжных покупателей и не потерять деньги

Поиск покупателя — половина успеха в экспорте. Вторая половина — убедиться, что этот покупатель надёжен. Как это сделать?

Верификация контрагента. Прежде чем подписывать контракт, проверьте компанию. Сколько лет она на рынке? Какой у неё оборот? Есть ли судебные разбирательства? Работает ли она с другими российскими поставщиками? Эту информацию можно получать из открытых реестров, но это занимает время и требует знания местного законодательства. Для китайских компаний проверка ещё сложнее — нужно уметь читать документы на китайском и понимать местную специфику.

Специализированные B2B-площадки проводят верификацию за вас. Компании, зарегистрированные на маркетплейсе, уже прошли проверку. Вы видите их рейтинг, историю сделок, отзывы других продавцов. Это снижает вероятность нарваться на мошенника.

Гарант сделки. Идеальный вариант — когда между вами и покупателем есть посредник, который контролирует выполнение обязательств. Площадка выступает гарантом: покупатель вносит платёж, вы отгружаете товар, после подтверждения получения деньги переводятся вам. Безопасная сделка без риска неплатежа.

Платёжеспособность. Даже честный покупатель может оказаться в сложной финансовой ситуации. Следить за платёжеспособностью партнёра — разумная практика. На маркетплейсах эта информация частично открыта: вы видите активность компании, объём закупок, регулярность заказов.

Репутация компании. Отзывы — ваш друг. Если покупатель работал с другими поставщиками, их опыт подскажет, чего ожидать. Задерживает ли он платежи? Требователен ли к качеству продукции? Легко ли с ним договариваться?

Где искать проверенных покупателей из СНГ и Китая? Холодные звонки и рассылки работают, но конверсия низкая. Выставки — отличный канал, но дорогой и нерегулярный. B2B-маркетплейс даёт постоянный поток входящих запросов от компаний, которые уже ищут ваши товары.

Защита продавца на таких площадках включает не только верификацию, но и юридическую поддержку, помощь в разрешении споров, страхование сделок. Это не гарантия от всех проблем, но существенное снижение рисков.

Документация для экспорта: что подготовить заранее

Бумажная работа — не самая увлекательная часть экспорта. Но без неё никуда. Хорошая новость: для СНГ документооборот проще, чем для дальнего зарубежья. Для Китая требований больше, но и они решаемы.

Базовый пакет документов для экспортной сделки включает:

  • Контракт ВЭД с чёткими условиями поставки, оплаты и ответственности сторон
  • Инвойс (счёт-фактура) с описанием товара, количеством, ценой
  • Упаковочный лист с детализацией груза
  • Транспортные документы (CMR, железнодорожная накладная, коносамент — в зависимости от способа доставки)
  • Декларация на товары для таможенного оформления

Сертификация товара. Нужна ли она? Зависит от категории и страны назначения. Для СНГ требования умеренные. Для Китая — строже. Продукты питания требуют регистрации в GACC (Главное таможенное управление КНР). Косметика — разрешения CFDA. Техника — сертификата CCC. Без этих документов товар не пройдёт китайскую таможню.

Сколько времени занимает подготовка? Для СНГ, если у вас уже есть все сертификаты и опыт оформления, — несколько дней. Для Китая — от месяца до трёх, в зависимости от категории товаров. Сертификация некоторых позиций может занять и дольше.

Можно ли делегировать документооборот? Да. Сервисы сопровождения экспорта берут на себя подготовку документов, взаимодействие с таможней, проверку соответствия требованиям. Это расход, но он окупается экономией времени и отсутствием ошибок.

На B2B-площадках часто есть встроенная помощь с документами. Персональный менеджер подсказывает, что нужно подготовить, проверяет комплектность, помогает исправить недочёты до отправки груза. Для работы с Китаем это особенно ценно — площадка знает актуальные требования и следит за изменениями в политике импорта.

Как покупатели из СНГ и Китая найдут именно вас

Допустим, вы готовы к экспорту. Документы в порядке, товар есть, цена конкурентная. Но как о вас узнают покупатели из Казахстана, Узбекистана или Гуанчжоу?

Холодные продажи — долго и дорого. Реклама в чужой стране — ещё дороже, если не знаешь местную специфику. Выставки — эффективнее, но требуют серьёзных вложений.

B2B-маркетплейс решает проблему видимости. Когда закупщик из Алматы ищет поставщика строительных материалов, он идёт не в Яндекс, а на специализированную площадку. Китайский импортёр использует Baidu или внутренние каталоги. Если ваши товары представлены на маркетплейсе с присутствием в этих регионах — вы в поле зрения покупателя.

Индексация в поисковиках. Хорошие B2B-площадки оптимизируют карточки товаров для поисковых систем — и для Яндекса, и для Google, и для Baidu. Это значит, что даже если покупатель ищет через поисковик, он может найти вашу продукцию. SEO для экспорта работает, когда карточка заполнена правильно: подробное описание, технические характеристики, качественные фото.

Локализация контента. Ваш бренд должен говорить на языке покупателя. Для СНГ достаточно русского. Для Китая нужен качественный перевод на китайский — не машинный, а адаптированный под местные запросы. Площадки с опытом работы на этих рынках знают, какие термины используют закупщики, и помогают сформировывать правильные карточки. Узнаваемость вашего бренда растёт, когда описание звучит естественно для целевой аудитории.

Целевая аудитория уже здесь. Главное преимущество маркетплейса перед другими каналами — концентрация покупателей. Вам не нужно тратить бюджет на рекламу, чтобы привлечь внимание. Покупатели приходят сами, потому что площадка — их привычный инструмент для поиска поставщиков.

Чтобы выделиться среди конкурентов на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар. Нужно следить за качеством карточек, отвечать на запросы быстро, поддерживать высокий рейтинг. Собственный бренд с хорошей репутацией на площадке привлекает больше запросов. Но это уже работа на результат, а не борьба за внимание.

Сопровождение сделки «под ключ»: как это работает

Теперь подробнее о том, как выглядит процесс работы с экспортной B2B-площадкой. Разберём полный цикл сделки — от регистрации до получения денег.

Шаг 1. Регистрация на платформе. Обычно это занимает 10–15 минут. Вы указываете данные компании, загружаете учредительные документы, проходите верификацию. После проверки получаете доступ к личному кабинету.

Шаг 2. Размещение товаров. Создаёте карточки: название, описание, характеристики, фото, цена. Чем подробнее — тем лучше. Некоторые площадки помогают с оформлением: редактируют тексты, делают профессиональные фото, адаптируют контент для целевого рынка. Для Китая — переводят на китайский с учётом специфики.

Шаг 3. Входящие запросы. Покупатели находят ваши товары через каталог или поиск. Отправляют запрос с указанием объёма, сроков, условий доставки. Вы видите информацию о компании-покупателе и принимаете решение — работать или нет.

Шаг 4. Переговоры и согласование. Общение идёт через платформу. Обсуждаете детали: точный ассортимент, скидки за объём, способ доставки, условия оплаты. Площадка помогает с переводом — особенно важно для китайских покупателей. ИИ-перевод в чатах позволяет общаться без языкового барьера.

Шаг 5. Оформление контракта. Когда условия согласованы, сформировывается контракт. Площадка предоставляет шаблоны, адаптированные под законодательство конкретной страны. Юридическая поддержка снижает риск ошибок.

Шаг 6. Платёж и отгрузка. Покупатель вносит платёж. Вы отгружаете товар. После подтверждения получения (или по истечении оговорённого срока) деньги переводятся на ваш счёт. Комиссия маркетплейса удерживается автоматически. Площадка помогает с валютными операциями — конвертацией юаней или долларов в рубли по выгодному курсу.

Шаг 7. Логистика. Многие площадки предлагают интегрированные логистические сервисы. Вы можете организовать доставку самостоятельно или воспользоваться партнёрами маркетплейса. Для Китая это особенно актуально — логистику до Гуанчжоу или Шанхая проще закладывать через проверенных перевозчиков с опытом работы на этом направлении.

Персональный менеджер сопровождает вас на всех этапах. Отвечает на вопросы, помогает решать проблемы, даёт рекомендации по повышению продаж. Это не автоматизированная поддержка, а живой человек, который заинтересован в вашем успехе.

Сколько времени занимает выход на первую сделку? Для СНГ — от двух недель до месяца. Для Китая — возможно, чуть дольше из-за специфики сертификации. Зависит от категории товаров, готовности документов и активности на площадке.

Частые вопросы начинающих экспортёров

С какого объёма можно начать экспорт?

Жёстких требований нет. На маркетплейсах можно работать с небольшими партиями — от одного контейнера или даже меньше. Это позволяет протестировать спрос без крупных вложений. Для Китая минимальные объёмы могут быть выше из-за стоимости логистики, но и это решаемо.

Какие товары сейчас востребованы в СНГ и Китае?

В СНГ стабильно высокий спрос на продукты питания, стройматериалы, промышленное оборудование, химическую продукцию, запчасти. В Китае — мука, растительные масла, кондитерские изделия, мёд, древесина, натуральная косметика, БАДы. Товары повседневного спроса менее подвержены сезонным колебаниям. Проанализируйте, что уже экспортируют ваши конкуренты — это даст ориентир.

Можно ли работать без опыта в ВЭД?

Да. Площадки с полным сопровождением берут на себя большую часть работы: документы, переговоры, логистику. Ваша задача — производить качественный товар и вовремя отгружать. Остальное делегируется.

Как отслеживать эффективность экспорта?

Следите за ключевыми показателями: конверсия запросов в сделки, средний чек, маржинальность с учётом всех расходов, скорость оборота. Площадки обычно предоставляют аналитику в личном кабинете. Регулярный анализ помогает анализировать результаты, оптимизировать работу и повышать доход. Отслеживание динамики продаж по разным направлениям покажет, где сосредоточить усилия.

Экспорт в СНГ и Китай — это не авантюра, а инструмент для ведения бизнеса на новом уровне. Риски есть, но они управляемы. Финансовые вызовы решаемы при правильном планировании. А поиск покупателей становится эффективнее, когда вы работаете через проверенные каналы.

Рассматривать экспорт стоит не как будущие планы, а как конкретный следующий шаг. Рынки СНГ открыты для быстрого старта. Китай — для тех, кто готов идти дальше. Спрос есть, инструменты доступны. Осталось начать.