Интервью с Александром Соколовым, главным юристом G2R Market, специалистом по международным контрактам и госзакупкам. Опыт работы: 12 лет, более 300 реализованных контрактов с китайскими поставщиками на общую сумму $450 млн.
Российский рынок госзакупок объёмом $110 миллиардов в год привлекает китайские компании, но многие боятся начинать. Причина — мифы и заблуждения, которые распространяются в бизнес-среде. Мы встретились с Александром Соколовым, чтобы разобрать три самых живучих мифа и узнать, как на самом деле обстоят дела.
Миф №1: «Российские тендеры закрыты для иностранцев, побеждают только свои»
— Александр, это первое, что мы слышим от китайских компаний: «Тендеры в России — это коррупция, договорняки, иностранцам там не место». Так ли это?
— Это самый популярный миф, и он абсолютно не соответствует действительности. Давайте разберём по фактам.
Во-первых, российское законодательство о госзакупках (44-ФЗ и 223-ФЗ) не запрещает участие иностранных компаний. Более того, Россия состоит в ВТО и обязана обеспечивать равный доступ к госзакупкам для компаний из стран-членов ВТО. Китай — член ВТО.
Во-вторых, статистика. По данным Счётной палаты РФ, в 2023-2024 годах около 30-40% всех госзакупок в категориях «медоборудование», «IT-техника», «светотехника», «мебель» выиграны иностранными поставщиками. Из них 70-80% — китайские товары.
— Но ведь китайские компании участвуют через российских посредников, а не напрямую?
— Да, большинство работает через посредников, потому что это проще с точки зрения бюрократии. Но это их выбор, а не ограничение системы. Китайская компания может зарегистрировать ООО в России и участвовать напрямую. Никаких законодательных запретов нет.
Более того, есть примеры прямого участия. Huawei (до санкций) напрямую выигрывала тендеры на сетевое оборудование. Mindray (медоборудование) имеет российское представительство и участвует напрямую. Это не исключение, а рабочая модель.
— Откуда тогда миф про «договорняки»?
— Договорные тендеры действительно существуют, но их доля не больше 10-15%. Это обычно крупные инфраструктурные проекты на десятки миллиардов рублей, где заказчик заранее знает, с кем хочет работать. Но 85-90% тендеров — это открытые конкурентные процедуры, где побеждает тот, кто предложил лучшие условия.
Система электронных аукционов по 44-ФЗ вообще не оставляет места для договорённостей. Всё анонимно до последнего момента, победитель определяется автоматически по минимальной цене. Заказчик физически не может повлиять на результат.
— То есть китайская компания с хорошей ценой реально может выиграть?
— Абсолютно. Более того, у китайских компаний есть преимущество: низкая себестоимость производства. Если немецкое оборудование стоит €100K, а китайское аналогичное — $60K, то китайцы выиграют в 90% случаев. Заказчику всё равно, откуда товар, главное — соответствие требованиям и цена.
Наш опыт: из 50 тендеров, в которых участвовали китайские клиенты через G2R Market в 2024 году, выиграли 23. Успешность 46%. Это нормальная статистика. Если бы система была закрыта, успешность была бы 0%.
Миф №2: «Санкции не позволяют работать, деньги не переведёшь, товар на таможне заблокируют»
— Второй миф связан с санкциями. Многие китайские компании боятся, что из-за санкций против России невозможно получить оплату, товар застрянет на таможне, банки заблокируют счета. Насколько это правда?
— Санкции действительно усложнили жизнь, но не сделали торговлю невозможной. Давайте разделим на три вопроса: платежи, таможня, товары.
Платежи. Да, 98% китайских банков перестали принимать прямые переводы из России с августа 2024 года. Но это не означает, что деньги не идут. Есть рабочие схемы:
Первая — расчёты в юанях через систему CIPS (китайский аналог SWIFT). Российские банки с юаневым клирингом (Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк) отправляют юани напрямую в китайские банки, минуя доллар и западные корреспонденты. Доля юаня в российско-китайской торговле выросла до 70%. Это новая норма.
Вторая — платежи через третьи страны (Казахстан, ОАЭ, Турция). Легально, если сделка оформлена правильно. Комиссия выше (2-4% вместо 0,5-1%), но это работает.
Третья — бартерные схемы. Россия поставляет сырьё (лес, металлы), Китай — готовую продукцию. Встречные поставки без денежных переводов.
За 2024 год мы реализовали контракты на $45 млн. Все платежи прошли. Задержки были (иногда 2-3 недели вместо недели), но ни один платёж не потерян.
— А как насчёт таможни? Товары блокируют?
— Таможня работает в обычном режиме. Китайские товары проходят без проблем, если документы в порядке. Нужны:
- Сертификаты соответствия (декларация ТР ТС или сертификат качества)
- Инвойс, упаковочный лист, договор
- Корректный код ТН ВЭД
Санкции США и ЕС не запрещают Китаю торговать с Россией. Китай — независимая страна, он сам решает, с кем торговать. Единственное ограничение — технологии двойного назначения (военные, высокотехнологичные чипы и т.д.). Но обычные коммерческие товары (медоборудование, мебель, стройматериалы, электроника) проходят свободно.
— Были случаи задержек на таможне?
— Задержки бывают, но не из-за санкций, а из-за стандартных причин: досмотр (случайная выборка 10-30% грузов), проверка документов, споры по коду ТН ВЭД. Это нормальная таможенная практика в любой стране.
Совет: работайте с опытным таможенным брокером, готовьте документы заранее, закладывайте резерв времени (+ 2 недели к плановому сроку доставки). Тогда задержки не станут проблемой.
— А какие товары под санкциями?
— Под санкциями товары, которые могут использоваться в военных целях: высокотехнологичные чипы, специализированное ПО, оборудование для нефтегазовой отрасли (частично), авиакомпоненты. Но это узкие категории.
95% товаров, которые участвуют в госзакупках (мебель, светильники, медоборудование, стройматериалы, IT-техника потребительского уровня), не попадают под санкции. Китайские компании могут их свободно поставлять.
Миф №3: «Без опыта работы в России и знания языка невозможно выиграть тендер»
— Третий миф: «Мы не знаем русский язык, не понимаем российскую бюрократию, у нас нет опыта — мы не сможем конкурировать с российскими компаниями». Это правда?
— Частично правда, частично миф. Разберём по пунктам.
Язык. Да, всё делопроизводство в России на русском. Тендерная документация, контракты, переписка с заказчиком — всё по-русски. Без русскоговорящего сотрудника или переводчика действительно сложно.
Но это решаемо. Варианты:
- Нанять русскоговорящего менеджера в Китае (зарплата $1000-2000/месяц, таких специалистов много в Харбине, Далянe, приграничных городах).
- Работать через российского партнёра-посредника (G2R Market, аналоги). Посредник берёт на себя всю коммуникацию, документооборот, участие в тендерах. Комиссия 5-15%, но это окупается скоростью и надёжностью.
- Использовать машинный перевод + проверку у носителя языка. Современные переводчики (Google, DeepL, Yandex) дают приемлемое качество для рутинных документов.
Знание бюрократии. Российская система госзакупок сложная. 44-ФЗ — это 120 страниц закона, плюс подзаконные акты, инструкции, регламенты. Разобраться с нуля — 2-3 месяца интенсивного изучения.
Но вам не обязательно становиться экспертом. Достаточно понять базовые принципы (что такое НМЦК, как проходит аукцион, какие документы нужны), а детали делегировать специалистам. Либо посредник, либо наёмный консультант ($50-100/час).
Наш опыт: 80% китайских клиентов, с которыми мы работаем, вообще не углубляются в детали российского законодательства. Они производят товар, мы делаем всё остальное. Это разделение труда, и оно эффективно.
Опыт работы в России. В некоторых тендерах требуется опыт выполнения аналогичных контрактов. Например: «Поставщик должен иметь минимум 2 контракта на сумму не менее 50 млн рублей за последние 3 года».
Это действительно барьер для новичков. Но:
- Не все тендеры требуют опыт. Около 40-50% закупок — без таких требований.
- Можно предоставить опыт работы в других странах. Если компания поставляла оборудование в Малайзию, Таиланд, Индию — это тоже опыт. Переведите контракты на русский, заверьте нотариально, приложите к заявке.
- Работая через посредника, используется его опыт. У G2R Market за 7 лет работы выполнено 300+ контрактов. Этого опыта достаточно для участия в любых тендерах.
— То есть отсутствие опыта — не приговор?
— Совершенно верно. Да, опыт помогает. Компания, которая уже выиграла 10 тендеров, действует увереннее и быстрее, чем новичок. Но новички тоже выигрывают.
Пример: в 2023 году к нам обратилась компания из Гуанчжоу, производитель упаковочного оборудования. У них не было ни одного контракта в России. Мы помогли подготовить заявку, предоставили наш опыт, и они выиграли тендер на 500 млн рублей ($5,5 млн). Первый контракт в России, сразу на такую сумму. Сейчас эта компания — наш постоянный клиент, выполнила уже 4 контракта.
Главное — качественный товар, конкурентная цена, правильная подготовка документов. Опыт важен, но не критичен.
Бонус: Ещё несколько мифов коротко
— Александр, есть ещё какие-то распространённые заблуждения?
— Да, несколько.
Миф 4: «Российские заказчики не доверяют китайским товарам, предпочитают европейские или российские».
Реальность: После 2022 года российские заказчики массово переориентировались на китайские товары, потому что европейских нет, а российские дороже или отсутствуют. Китайские товары заняли 30-40% рынка госзакупок. Недоверия нет, если товар сертифицирован и соответствует требованиям.
Миф 5: «Если выиграл тендер, но не смог выполнить контракт — просто вернёшь деньги и всё».
Реальность: НЕТ. Срыв контракта ведёт к внесению в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) на 2 года. Это означает запрет на участие в любых госзакупках. Плюс штрафы, неустойки, потеря обеспечения контракта. Это очень серьёзно. Поэтому участвуйте только в тех тендерах, которые точно можете выполнить.
Миф 6: «Нужно платить взятки, чтобы выиграть тендер».
Реальность: Коррупция в госзакупках есть, как и в любой стране. Но система электронных аукционов по 44-ФЗ максимально прозрачна и автоматизирована. Заказчик не знает, кто участвует, до окончания аукциона. Победитель определяется алгоритмом. Взятки тут не помогут.
В закупках по 223-ФЗ (госкорпорации) возможны преференции для «своих», но это не взятки, а долгосрочные отношения. Если вы дважды выполнили контракт качественно и вовремя, заказчик будет с вами работать снова. Это нормальная бизнес-практика.
Заключение: реальность без мифов
— Александр, подведём итог. Что бы вы сказали китайской компании, которая сомневается, стоит ли выходить на российский рынок госзакупок?
— Российский рынок открыт, прозрачен (в большинстве случаев) и прибылен для китайских компаний. Мифы про закрытость, санкции и непреодолимые барьеры — это оправдания для тех, кто не хочет разбираться.
Реальность такая:
- Система работает, иностранцы выигрывают 30-40% тендеров в ряде категорий
- Санкции усложнили платежи, но не сделали их невозможными
- Языковой и бюрократический барьер решается наймом специалиста или работой через посредника
- Опыт не обязателен, главное — качественный товар и правильная подготовка
За 2024 год через G2R Market китайские компании выиграли тендеры на общую сумму $45 млн. Это реальные контракты, реальные деньги, реальные поставки. Если бы система не работала, этих цифр не было бы.
Мой совет: начните с малого. Найдите надёжного российского партнёра, попробуйте участвовать в 3-5 небольших тендерах (1-5 млн рублей). Наберите опыт, поймите механику, оцените рентабельность. Если результат устроит — масштабируйтесь.
Не слушайте мифы. Проверяйте информацию. Действуйте.
G2R Market — профессиональный проводник китайских компаний на российский рынок госзакупок. Услуги: поиск тендеров, подготовка документов, участие в торгах, сопровождение контрактов, логистика. Работаем с 2017 года, реализовано 300+ контрактов на $450 млн.
Контакты: info@g2r.market | +7 (495) 123-45-67 | www.g2r.market