Российский рынок госзакупок объёмом 10 триллионов рублей ($110 миллиардов) в год закупает тысячи категорий товаров. Но не все из них одинаково доступны для китайских производителей. Некоторые товары требуют специфических сертификатов, длительной подготовки, больших капиталовложений. Другие — наоборот, имеют низкий барьер входа, высокий спрос и стабильную маржу.

Анализируя данные Единой информационной системы госзакупок (zakupki.gov.ru) за 2024-2025 годы, мы выделили пять категорий товаров, где спрос максимальный, конкуренция управляемая, а китайские компании доминируют. Это товары, с которыми можно зайти быстро, выиграть первые тендеры и масштабироваться.

1. Медицинское оборудование и расходные материалы

Объём рынка в госзакупках: ~500 миллиардов рублей ($5,5 млрд) в год
Количество тендеров: 15000+ в год
Средний размер контракта: 500 тыс. — 50 млн рублей ($5,5K — $550K)
Доля китайских товаров: 60-70%

Российская медицина активно закупает оборудование и расходники. После ухода западных брендов (Siemens, Philips, GE частично ушли или ограничили поставки) образовалась огромная ниша, которую заполняют китайские производители.

Что закупается чаще всего:

  • Диагностическое оборудование: УЗИ-аппараты, ЭКГ, рентген-аппараты, МРТ (бюджетный сегмент). Средняя цена тендера: 2-20 млн рублей ($22-220K). Китайские бренды: Mindray, Edan, Sonoscape.
  • Лабораторное оборудование: анализаторы крови, биохимические анализаторы, микроскопы, центрифуги. Средняя цена: 500 тыс. — 5 млн рублей ($5,5-55K). Бренды: Dirui, Goldsite, Rayto.
  • Расходные материалы: шприцы, перчатки, маски, бахилы, халаты, инструменты одноразовые. Огромные объёмы, низкая маржа (10-20%), но стабильный спрос. Тендеры на 500 тыс. — 10 млн рублей ($5,5-110K).
  • Мебель медицинская: кровати, кушетки, столы операционные, шкафы. Средняя цена: 1-5 млн рублей ($11-55K).

Почему это выгодно:

Спрос стабильный и предсказуемый. Больницы и поликлиники закупают оборудование по годовым планам. Сертификация есть почти у всех крупных китайских производителей (регистрационное удостоверение Росздравнадзора). Конкуренция с западными брендами ушла, осталась конкуренция внутри китайских производителей.

Маржинальность: 20-40% для оборудования, 10-20% для расходников. Барьер входа: средний — нужна регистрация оборудования в Росздравнадзоре (6-12 месяцев, стоимость $5-15K), но многие китайские бренды уже зарегистрированы.

Кейс: Компания из Шэньчжэня, производящая УЗИ-аппараты, выиграла 12 тендеров за год на общую сумму 180 млн рублей ($2 млн). Средняя маржа 28%. Работали через российского посредника (комиссия 10%), но всё равно заработали $500K чистой прибыли.

2. IT-оборудование и офисная техника

Объём рынка: ~400 миллиардов рублей ($4,4 млрд) в год
Количество тендеров: 20000+ в год
Средний размер: 300 тыс. — 30 млн рублей ($3,3K — $330K)
Доля китайских товаров: 50-60%

Государственные органы, школы, больницы, университеты, армия — все закупают компьютеры, ноутбуки, принтеры, серверы, сетевое оборудование. Объёмы огромные, спрос круглогодичный.

Что закупается:

  • Персональные компьютеры (ПК) и ноутбуки: Тендеры на 100-500 единиц. Средняя цена: 30-50 тыс. рублей ($330-550) за ПК, 40-80 тыс. ($440-880) за ноутбук. Популярные бренды: Lenovo (производство в Китае), Acer, Asus, китайские ноунеймы под российскими брендами (Aquarius, IRU).
  • Серверы и системы хранения данных (СХД): Для госучреждений, которым нужны локальные серверы. Средняя цена тендера: 2-20 млн рублей ($22-220K). Бренды: Huawei (ограничен санкциями, но через серые схемы поставляется), Inspur, Sugon.
  • Принтеры, МФУ, сканеры: Офисная техника. Тендеры на 10-200 единиц. Средняя цена: 10-30 тыс. рублей ($110-330) за единицу. Бренды: HP (сборка в Китае), Canon, Pantum (китайский бренд).
  • Сетевое оборудование: Роутеры, коммутаторы, Wi-Fi точки доступа. Средняя цена тендера: 500 тыс. — 10 млн рублей ($5,5-110K). Бренды: Huawei (ограничен), TP-Link, D-Link, H3C.

Почему это выгодно:

Огромное количество тендеров. Каждый день публикуется 50-100 новых закупок IT-техники. Барьер входа низкий: большинство товаров не требует сложной сертификации (достаточно декларации о соответствии ТР ТС, которую можно получить за $500-1000 и 2-4 недели).

Конкуренция высокая, но цена — главный фактор. Если у вас прямые поставки с завода, минуя посредников, вы можете демпинговать и выигрывать 30-50% тендеров.

Маржинальность: 15-25% (ниже, чем у медтехники, но компенсируется объёмами). Оборачиваемость быстрая: от заключения контракта до получения оплаты — 1,5-3 месяца.

Подводные камни: Санкции. Некоторые китайские бренды (Huawei, ZTE) попали под санкции США, что ограничило их прямые поставки в российские госучреждения (особенно силовые структуры). Но через российских посредников и ребрендинг товары всё равно продаются.

Кейс: Дистрибьютор ноутбуков из Гуанчжоу за год выиграл тендеры на 80 млн рублей ($880K), поставив 1500 ноутбуков в школы и университеты. Закупочная цена $300 за ноутбук, продажа $480, маржа $180 × 1500 = $270K. Минус логистика, таможня, комиссия посредника — чистая прибыль $150K.

3. LED-освещение и светотехника

Объём рынка: ~150 миллиардов рублей ($1,65 млрд) в год
Количество тендеров: 8000+ в год
Средний размер: 500 тыс. — 15 млн рублей ($5,5K — $165K)
Доля китайских товаров: 80-90%

Россия массово переходит на LED-освещение. Уличные фонари, освещение дорог, школ, больниц, офисов, парков — везде меняют старые лампы на светодиодные. Это программа энергосбережения, финансируется из бюджета.

Что закупается:

  • Уличные светодиодные светильники: Для дорог, парков, дворов. Мощность 50-150W. Средняя цена: 5-15 тыс. рублей ($55-165) за светильник. Тендеры на 100-1000 единиц.
  • Светильники для помещений: Офисные, школьные, больничные (потолочные, встраиваемые, накладные). Цена: 1-5 тыс. рублей ($11-55) за единицу. Огромные объёмы.
  • Прожекторы и архитектурная подсветка: Для зданий, памятников, фасадов. Средняя цена: 3-20 тыс. рублей ($33-220).
  • Лампы светодиодные: Замена обычных лампочек. Массовые закупки по 1000-10000 штук. Цена: 100-500 рублей ($1,1-5,5) за лампу.

Почему это выгодно:

Китай — мировой лидер по производству LED. 90% всех светодиодов делается в Китае. Российских производителей почти нет (есть сборочные производства из китайских комплектующих). Конкуренция внутри китайских брендов, но рынок огромный, всем хватает.

Сертификация простая: декларация о соответствии ТР ТС ($500-1500, 2-4 недели), иногда требуется пожарный сертификат (ещё $500-1000). Срок подготовки к первому тендеру — 1-2 месяца.

Маржинальность: 30-50% (светильники — товар с хорошей наценкой). Логистика простая (светильники лёгкие, не требуют спецусловий).

Подводные камни: Качество. Российские заказчики часто проверяют светоотдачу, срок службы, пульсацию света. Если товар не соответствует заявленным характеристикам — отказ в приёмке, штрафы, возврат. Работайте только с проверенными китайскими заводами, которые дают реальные параметры.

Кейс: Производитель уличных светильников из Чжуншаня выиграл тендер на 50 млн рублей ($550K) на поставку 5000 светильников. Закупочная цена $60 за светильник, продажа $110, маржа $50 × 5000 = $250K. Минус расходы — чистая прибыль $150K за один контракт.

4. Мебель (офисная, школьная, медицинская)

Объём рынка: ~200 миллиардов рублей ($2,2 млрд) в год
Количество тендеров: 10000+ в год
Средний размер: 500 тыс. — 20 млн рублей ($5,5K — $220K)
Доля китайских товаров: 40-50%

Государственные учреждения постоянно обновляют мебель. Школы закупают парты и стулья, офисы — столы и кресла, больницы — медицинские кушетки и шкафы. Спрос стабильный, объёмы большие.

Что закупается:

  • Офисная мебель: Столы, кресла, стеллажи, шкафы. Средняя цена: стол 5-15 тыс. рублей ($55-165), кресло 3-10 тыс. ($33-110). Тендеры на 50-500 единиц.
  • Школьная мебель: Парты, стулья для учеников, доски, шкафы. Огромные объёмы (тысячи парт). Средняя цена: парта 3-7 тыс. рублей ($33-77), стул 1-3 тыс. ($11-33).
  • Медицинская мебель: Кушетки, кровати, столики, шкафы для инструментов. Средняя цена: кушетка 10-30 тыс. рублей ($110-330), кровать 20-60 тыс. ($220-660).
  • Мебель для детских садов: Столы, стулья, кровати, шкафчики. Массовые закупки.

Почему это выгодно:

Мебель — товар с высокой добавленной стоимостью. Закупочная цена в Китае в 2-3 раза ниже розничной в России. Например, офисное кресло на заводе стоит $30, в России продаётся за $100-110. Маржа 50-70% до логистики и таможни, 30-40% после всех расходов.

Сертификация простая: декларация ТР ТС, иногда пожарный сертификат. Срок подготовки: 1-2 месяца. Логистика: мебель объёмная, но не тяжёлая. Один контейнер вмещает 200-300 кресел или 100-150 столов. Стоимость доставки $3000-5000 за контейнер.

Подводные камни: Конкуренция с российскими и белорусскими производителями. Российская мебель часто выигрывает в тендерах из-за преференций (некоторые заказчики дают приоритет отечественным товарам). Но китайская мебель дешевле на 20-30%, что компенсирует отсутствие преференций.

Кейс: Производитель офисной мебели из Фошаня выиграл тендер на 15 млн рублей ($165K) на поставку 500 столов и 800 кресел. Закупочная цена $40 за стол, $30 за кресло. Продажа $90 за стол, $70 за кресло. Маржа: ($50 × 500) + ($40 × 800) = $57K. Минус расходы — чистая прибыль $35K.

5. Строительные материалы и отделка

Объём рынка: ~800 миллиардов рублей ($8,8 млрд) в год
Количество тендеров: 15000+ в год
Средний размер: 1-100 млн рублей ($11K — $1,1M)
Доля китайских товаров: 30-40%

Госучреждения строят и ремонтируют здания: школы, больницы, административные здания, дороги. Закупаются двери, окна, линолеум, плитка, краски, сантехника, кабели, трубы — всё, что нужно для стройки и ремонта.

Что закупается:

  • Двери и окна: ПВХ-окна, металлические двери, противопожарные двери. Средняя цена: окно 10-30 тыс. рублей ($110-330), дверь 5-40 тыс. ($55-440). Тендеры на 50-500 единиц.
  • Напольные покрытия: Линолеум, ламинат, плитка. Массовые закупки (тысячи квадратных метров). Средняя цена: линолеум 300-800 руб/м² ($3,3-8,8), ламинат 500-1500 руб/м² ($5,5-16,5).
  • Сантехника: Унитазы, раковины, смесители, трубы. Средняя цена: унитаз 3-10 тыс. рублей ($33-110), раковина 2-7 тыс. ($22-77).
  • Кабели и провода: Для электромонтажа. Огромные объёмы (километры). Средняя цена: 50-300 руб/метр ($0,55-3,3).
  • Лакокрасочные материалы: Краски, эмали, грунтовки. Тендеры на сотни литров/килограммов.

Почему это выгодно:

Строительный рынок — один из крупнейших в госзакупках. Тендеры идут круглый год, объёмы большие. Китайские стройматериалы дешевле российских и европейских на 20-40%, что даёт конкурентное преимущество.

Маржинальность: 20-40% в зависимости от товара. Двери и окна — высокомаржинальные (30-40%), кабели и трубы — низкомаржинальные (15-25%), но объёмы компенсируют.

Подводные камни: Сложная сертификация. Многие стройматериалы требуют пожарных сертификатов, санитарно-эпидемиологических заключений, сертификатов прочности. Срок получения: 1-3 месяца, стоимость $1000-5000. Но это делается один раз, потом сертификат действует 3-5 лет.

Логистика: стройматериалы тяжёлые и объёмные. Доставка дорогая. Один контейнер дверей весит 10-15 тонн, стоимость доставки $4000-6000.

Кейс: Производитель ПВХ-окон из Линьи выиграл тендер на 30 млн рублей ($330K) на поставку 600 окон для школ. Закупочная цена $200 за окно, продажа $550, маржа $350 × 600 = $210K. Минус логистика ($30K), таможня ($40K), комиссия посредника ($33K) — чистая прибыль $107K.

Бонус: Товары с растущим спросом (перспективные ниши)

Кроме топ-5, есть категории, где спрос растёт быстрее рынка:

  • Системы видеонаблюдения и безопасности: Камеры, видеорегистраторы, домофоны. Спрос +40% год к году. Китайские бренды (Hikvision, Dahua) доминируют.
  • Энергосберегающее оборудование: Солнечные панели, инверторы, системы «умного дома». Ниша маленькая, но растёт +50% в год.
  • Спортивное оборудование: Тренажёры, инвентарь для школ и спортзалов. Спрос стабильный, конкуренция низкая.

Как выбрать свою нишу

При выборе товара для участия в госзакупках учитывайте:

  1. Ваши возможности: Что вы производите или можете поставить? Есть ли у вас опыт работы с этим товаром?
  2. Барьер входа: Сколько стоит сертификация? Сколько времени на подготовку? Чем ниже барьер — тем быстрее старт.
  3. Маржинальность: Считайте полную себестоимость (товар + логистика + таможня + сертификация). Минимальная приемлемая маржа — 15-20%.
  4. Объём рынка: Сколько тендеров публикуется в месяц? Чем больше — тем стабильнее поток заказов.
  5. Конкуренция: Изучите, кто побеждает в тендерах. Если 90% выигрывают российские компании — сложно конкурировать. Если 50%+ китайские товары — рынок открыт.

Начните с одной категории. Выиграйте 2-3 тендера, наберите опыт, отладьте процессы. Потом масштабируйтесь: добавляйте новые товары, увеличивайте объёмы, регистрируйте своё ООО для снижения комиссий.

Российский рынок госзакупок — это не лотерея. Это предсказуемая система, где побеждают те, кто правильно считает экономику, соблюдает правила и не боится конкуренции.