Когда российский производитель впервые хочет принять участие в выставке в Китае, то самый главный шаг — составить смету и рассчитать все затраты. В основном будущие экспоненты задаются вопросами относительно стоимости площади, стенда, регистрационного сбора.
Однако затраты на участие в выставке почти никогда не равны стоимости стенда. Для малого и среднего бизнеса львиная доля расходов уходит на другие задачи.
Затраты на поездку команды.
Предположим, что на выставку отправятся два сотрудника. Для организации их вояжа необходимо оплатить авиабилеты, гостиницу, трансфер, питание, связь, страховку, командировочные.
Но! Есть еще и скрытые расходы. Это несколько рабочих дней собственника, коммерческого директора или менеджера по экспорту. Так как пока они работают на выставке, их повседневные задачи никто не отменяет.
Оплата услуг профессионального переводчика.
Обычного перевода с русского на китайский или через приложение часто бывает недостаточно. Специалист, который будет работать на стенде, должен хорошо понимать терминологию, сам продукт, отличать закупщика от случайного посетителя и уметь задавать правильные вопросы: о компании, объемах, каналах продаж и следующем шаге после знакомства.
В-третьих, расходы на управление подрядчиками начиная от организаторов и разработки рекламной продукции и заканчивая монтажом стенда и доставки образцов.
Отправка образцов продукции на выставку.
Стоит понимать, что доставка товара коммерческого назначения или выставочных образцов — это разные задачи. Необходимо тщательно проработать и подготовиться ктому, какие товары можно ввозить, какие документы потребуются, когда груз должен приехать, где товар будет храниться до начала мероприятия и что с ним делать после.
Если образцы после выставки возвращаются обратно в Россию, то компания оплачивает двойную логистику. Если образцы остаются организатором или утилизируются. То теряется актив, который мог бы работать на продвижение и продажи.
Локализация продукта под местный язык и восприятие.
Если буклет будет переведен на китайский язык онлайн-переводчиком, то он очень редко становится хорошим коммерческим материалом для китайской аудитории.
В буклете должна быть отражена информация, полезная для потенциального партнера или покупателя. Часто это понятные характеристики, упаковка, MOQ, экспортная цена, происхождение, сертификаты, условия поставки и контакт в привычном канале.
Слабый поток целевых встреч.
Три дня работы на выставке, многочисленные встречи и разговоры с сотнями людей могут оказаться безрезультатными и не принести продаж. Все будет зависеть от того, сколько человек, готовых купить товар окажутся в потоке. Поэтому необходимо сразу же распределять полученные визитки.
Если контакты не квалифицируются сразу же в момент получения на стенде, количество визиток становится почти бесполезной метрикой.
Потеря контактов после возвращения с выставки в Россию.
Этот вид расходов российской компании является самым дорогим, потому что его не видно в общем бюджете всего мероприятия. После возвращения с выставки команда начинает заниматься своими обычными задачами и обязанностями. Собранные в течение трех дней визитки так и остаются в папках, а второе касание в потенциальным покупателем откладывается.
Буквально еще пару недель и импортер уже общается с другими поставщиками, забыв о вашей компании и классном продукте.
Как работа на совместном стенде G2R меняет всю экономику продвижения товара на выставках?
Совместный стенд имеет ряд выгод и преимуществ для малого и среднего бизнеса России. Его суть состоит в том, что одну выставочную инфраструктуру используют сразу несколько производителей. Каждая компания получает собственное представление потенциальным партнерам своего продукта, но все затраты разделяются между участниками.
Часто к общим позициям относятся: площадь, переговорная зона, стойка, экран, стендисты, перевод, печать, фото и видео, базовая логистика, администрирование.
Еще одно важное преимущество коллективного стенда в Китае – это возможность организации всего процесса через локальную китайскую команду G2R. Оператор платформы в России ООО “АзияЭксперт” работает вместе с китайской компанией GUANGZHOU SEVEN WINDS INTERNATIONAL TRADE CO., LTD. Такое сотрудничество позволяет заказывать и координировать китайские услуги на месте, работать с организаторами и подрядчиками без длинной цепочки посредников.
Экономия бюджета налицо! Так как не требуется командировка российской команды в Китай. Еще на этапе до бронирования коллективного стенда мы проверяем правила конкретной выставки и организуем участие через локальную команду та тех мероприятиях, где это допустимо.
Российская компания передает команде G2R только образцы, презентацию, материалы о продукте, коммерческие условия, а также вопросы, которые нужно задавать потенциальному покупателю или партнеру.
Локальная китайская команда изучает продукт и организовывает презентацию товара на выставке, собирает контакты, фиксирует запросы, делает фото- и видеоотчет.
В случае, если появляется стратегически важный покупатель на выставке, то представитель российской компании сможет подключиться к переговорному процессу онлайн по видеозвонку. При этом, дальше возможно потребуется очное присутствие, но это уже будут конкретные переговоры с последующим заключением сделки. Именно в этот момент личное присутствие в Китае имеет коммерческую ценность. Это логичнее и дешевле, чем отправлять всю команду.
Отметим, что главная экономия начнется после выставки. Представим два сценария.
Сценарий А.
Вы приехали в Китай на выставку, отработали три дня, собрали около 40 визиток различных китайских компаний. Оставшиеся образцы вам пришлось забрать с собой обратно в Россию. И только через две недели начали обрабатывать собранные контакты и писать письма.
В этот момент один из покупателей попросил образец и вам снова нужно будет отправлять его в Китай из России. Другой — просит презентацию товара на китайском языке, а у вас она не готова и требуется время на ее создание.
Третий покупатель хочет провести переговоры в WeChat, но у вашего менеджера нет аккаунта в данном приложении. А четвертый — не выходит на связь по электронной почты.
Сценарий Б.
После выставки образцы вашей продукции остаются в Китае. Контакты уже разделены по категориям и прямо на следующий день начинается follow-up. Заинтересованному дистрибьютору образец отправляется сразу же по Китаю, так как все образцы хранятся на складе в Китае. Поступивший коммерческий запрос локальная команда передает производителю и помогает продолжить переговоры.
Параллельно поиск потенциальных покупателей расширяется за пределы выставки. В этом сценарии стенд уже перестает быть расходом на маркетинг и становится источником воронки продаж.
Что из себя представляет совместный стенд?
На этапе “до выставки”: Это подбор мероприятия → анализ продукта → локализация → подготовка материалов → доставка образцов.
На самой выставке: представление продукта → квалификация → сбор запросов → встречи → фото/видео.
После выставки: follow-up → хранение образцов → локальная отправка → поиск дополнительных покупателей → переговоры → сопровождение сделки → WeChat и другие китайские каналы продвижения.
Именно такой комплексный подход к ведению выставочной деятельности нельзя оценивать только ценой квадратного метра. Главный вопрос звучит: “Что останется у моей компании через 30 дней после окончания выставки?”
Если ваш ответ — фотографии стенда и пачка визиток, то участие могло быть дешевым, но не обязательно эффективным.
Если ваш ответ — квалифицированные контакты, запросы образцов, продолжающиеся переговоры и понятный pipeline, тогда выставка стала частью экспортных продаж.
Как G2R помогает производителям участвовать в выставках в Китае на совместном стенде?
Если вы хотите сравнить самостоятельное участие на выставке в Китае с коллективным форматом, то пришлите название выставки или информацию о продукте.
Мы подготовим структуру расходов и предложим коллективный формат через локальную команду без обязательной командировки сотрудников. Если конкретная выставка требует очного представителя, сообщим об этом до бронирования.
Ранее на тему:
Как продавать сразу на выставке в Китае? Экспортный кейс платформы G2R на FOOD2CHINA