9月10日至12日，中国最受欢迎的食品展会之一——FOOD2CHINA Expo圆满落幕。G2R平台团队通过自有联合展位展示了四家俄罗斯生产商的产品，并在不同商品类别中筛选出66家经过资格评估的潜在合作伙伴。
我们测试了一种希望未来能够向更多出口商推广和复制的模式。联合展位不仅仅是一场为期三天的活动，而是系统性开拓新市场的起点。
通常，参加海外展会的企业都会面临类似的情况：需要花费数月时间进行准备，并承担员工差旅、酒店住宿、翻译、展位搭建和物流等费用。最终，员工收集了一大堆名片，然后带回国内。那么，接下来该怎么办？
接下来才是最复杂的环节，企业将面临一系列无人能够立即回答的问题：
- 应该首先联系谁？
- 哪些参观者是真正的进口商？
- 谁具有决策权？
- 谁需要产品样品？
- 谁只是出于礼貌交换了名片？
- 应该使用什么语言继续沟通？
- 一周后，当俄罗斯销售部门重新投入现有客户的日常工作时，谁来负责跟进这些联系人？
为了避免这种情况，G2R测试了一种完全不同的方法。团队不仅在展位上展示俄罗斯产品并收集名片，还对每一个新联系人进行记录、补充说明和分类：
- 这个人是谁；
- 其所在公司从事什么业务；
- 对哪些产品感兴趣；
- 展会结束后需要采取什么下一步行动。
“我们取得的成果超出了预期。改变展位工作方式，从根本上改变了展会对于出口商的价值。在对收集到的联系人进行初步整理和资格评估后，我们筛选出了66家对不同商品类别具有明确兴趣的合格潜在合作伙伴。需要强调的是，这些合作伙伴并不属于单一类型的企业。其中包括进口商和贸易商、生产商、B2B平台、行业展会组织方、物流和认证公司、商业机构代表、媒体以及电子商务企业。”G2R平台创始人鲁尚·吉尼亚托夫（Rushan Giniyatov）表示。
值得强调的是，部分联系人从一开始就提出了具体的商业需求。例如，在我们的业务数据库中，已经出现了对俄罗斯食用油、谷物、蜂蜜、部分肉类产品、高端海产品以及各种原材料的采购需求和合作意向。
对于其他联系人，我们的任务则有所不同：寻找分销渠道、商讨联合推广、进入行业B2B平台，或与中国展会组织方建立合作伙伴关系。
值得注意的是，展会结束后，这些联系人并没有消失。与通常情况不同，三天的展会工作并未随着展位拆除而结束。在传统展会模式中，展位拆除往往意味着项目结束。承包商完成展位搭建，翻译人员完成工作，照片发送给客户——服务便宣告完成。
而恰恰从这一刻起，与潜在买家和合作伙伴开展的核心工作才真正开始！
G2R总结的展会后五大关键步骤：每一位出口商都应完成这些工作，以便与买家和合作伙伴建立高效沟通。
对联系人进行资格评估。
潜在买家、物流服务商、竞争对手、代理商、营销机构和展会组织方，是完全不同类型的潜在客户。不能向他们发送相同的邮件，并期待获得相同的结果。
迅速进行二次联系。
两周后，对方可能已经与数十家其他供应商进行了沟通。因此，真正有价值的并不是名片本身，而是继续沟通的速度。
让买家能够获得产品样品。
如果展会结束后所有样品都被运回俄罗斯，那么每一个新的样品需求都意味着一次单独的国际运输。我们正在建立一种模式，使样品能够保留在中国境内的仓库，并直接发送给中国境内感兴趣的企业。
将客户开发范围扩大到展会之外。
即使是大型展会，也无法覆盖整个市场。展会获得的联系人能够帮助企业了解市场需求、行业术语、客户异议以及目标企业类型。在此基础上，可以进一步开展更有针对性的客户开发工作。
通过中国企业熟悉的渠道继续谈判。
在中国，相当大一部分商务沟通通过微信（WeChat）进行。对于适合的产品类别，还可以结合中国本土内容平台和电子商务渠道，包括抖音（Douyin）和快手（Kuaishou）。
因此，在参加FOOD2CHINA展会后，我们得出了一个简单的结论：
展会本身并不是最终成果。
展会是市场参与者集中汇聚在同一个地点的时刻。
真正的成果出现在展会之后：当收集到的联系人逐步转化为样品寄送、报价请求、商务谈判、试订单以及正式合同。
为什么需要联合展位？
对于中小企业生产商而言，在海外展会上设立独立展位可能成本过高，或者超出实际需求。企业需要承担的不仅是展位面积费用，还包括展位搭建、工作人员、翻译、物流以及员工出差等开支。这些费用相当可观。同时，单个俄罗斯生产商实际上很难在整个展会期间持续吸引足够数量、完全符合自身目标客户画像的买家。
在这种情况下，参加联合展位便成为一种有效的解决方案。费用由各参展企业共同分担，而本地团队可以根据客户需求同时展示多种产品。
如果联合展位背后拥有完善且持续运营的中国本地基础设施，其参展效果将更加显著。
在G2R团队的模式中，俄罗斯团队负责帮助生产商及其产品做好参展准备，而中国本地运营团队则负责当地组织协调、商务沟通、联系人管理以及后续跟进工作。
在中国，这项工作由GUANGZHOU SEVEN WINDS INTERNATIONAL TRADE CO., LTD.、中国境内的仓储基础设施以及G2R自有B2B平台G2R.Asia共同支持。
这使我们能够建立一条不会随着展会最后一天结束而中断的业务链条：
俄罗斯 → 产品准备 → 中国展会 → 潜在客户线索 → 样品仓库 → 样品寄送 → 寻找合作伙伴 → 商务谈判 → 达成交易。
是否有必要花钱前往中国？
按照G2R提供的基础参展模式，企业无需派遣整个团队前往中国，也可以参加展会。我们运输的是产品和宣传材料，而不是仅仅为了现场露面而派遣人员。
在中国展会现场，本地团队负责展示产品、记录采购需求、收集并筛选联系人，以及制作照片和视频报告。当谈判需要俄罗斯生产商提供意见或作出决策时，生产商可以远程参与。如果某场展会要求企业官方代表必须亲自到场，我们会在预订联合展位之前核实这一要求。
对于中小企业来说，这种模式具有经济优势。企业支付的是产品在中国市场的展示费用以及实际商务开发工作的费用，而不是为了“以防万一”而安排员工出差的费用。
G2R团队如何在FOOD2CHINA展会上验证这一模式？
上述中国展会参展模式能够带来一些远程方式难以实现的效果：在同一行业内高度集中的潜在买家、对产品的真实现场反馈，以及在短短几天内收集数十个潜在合作方向的机会。
然而，仅靠三天的展会工作，并不足以建立稳定的出口渠道。因此，G2R推出的新服务以俄罗斯生产商参加中国展会的联合展位为核心，并将展会结束后的持续跟进作为必不可少的组成部分。这是一套即使展馆关闭，产品仍能继续在中国市场开展推广和销售工作的体系。
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